Для чего нужно управление продажами. Управление продажами способствует достижению маркетинговых целей бизнеса. Без этого будут постоянно возникать проблемы. В статье говорится о том, что такое повторные продажи, как их организовать и увеличить.
Макфа приступила к внедрению системы управления продажами дистрибьюторов
В разделе описывается управление продажами дистрибьюторов в конфигурации «Агент Плюс: Управление дистрибуцией». Вторичные продажи I. Управление вторичными продажами Как успешно управлять продажами? 1. Правильно выстроить организационную структуру. Если Вы Производитель и мечтаете иметь полную информацию о вторичных продажах своих товаров дистрибуторами, то это кармическое видео сделает из Вас Бэтмена в. Итак, вторичные продажи — это важный компонент современной экономики, который влияет на бизнесы, потребителей и окружающую среду. Один из способов привлечь больше заказов — это извлечь максимальную пользу из первых (или первичных) продаж при помощи вторичных, то есть дополнительных продаж. Оценка работы торговых представителей на местах, маркетинговых и рекламных акций, просто невозможна без отчетов, построенных на реальных данных продаж, то есть sell-out данных.
Дистрибуция в мировом разрезе
И, наконец, хорошая техническая поддержка, которую представляет компания BSC, тоже повлияла на наш выбор», - отмечает Игорь Гусаков, Директор Департамента коммерческой информации, Вимм-Билль-Данн «Продукты питания». Основные задачи проекта Первая задача, которая стояла перед нами, - это найти такое информационное решение, которое предоставило бы нам точные данные по вторичным продажам: где какие марки продаются, в каком объеме, в каких упаковках, какова динамика продаж. Только так мы можем перейти от модели «выталкивания», при которой мы были вынуждены отгружать продукцию на склады дистрибьюторов впрок, к более экономичной и рациональной модели «вытягивания», которая предполагает выполнение поставок исходя из реальной потребности того или иного конкретного дистрибьютора. Это позволит нам снизить уровень складских запасов, избежать рисков дефицита продукции в торговых точках, повысить качество обслуживания. Сильвиу Попович, Генеральный директор, Вимм-Билль-Данн «Продукты питания» Когда 37 предприятий производят сотни типов молочных продуктов и десятки типов напитков под одним брендом — «Вимм-Билль-Данн», а у каждой СБЕ более сотни активных дистрибьюторов по всей стране, иметь «картину» продаж с возможностью детализации по географии, типам торговых точек, маркам, вкусам, объемам и т. Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью - в полном смысле этого слова. Информация, анализ, выводы, действия — только в такой последовательности можно управлять эффективно особенно в масштабах бизнеса Вимм-Билль-Данн , с учетом специфики и «нюансов» на всех этапах цепочки поставок. Наличие актуальных и достоверных данных по продажам Sell In - отгрузкам дистрибьюторам и Sale Out - продажам дистрибьюторами товара в торговые точки дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи. В результате — меньше рабочего капитала, больше оборотных средств. При этом производитель получает реальную возможность управлять спросом на свою продукцию.
Точная информация по «уходимости» со складов дистрибьюторов дает четкое понимание о предпочтениях конечного потребителя — с учетом региональной специфики, фактора сезонности, маркетинговых активностей, рыночной конъюнктуры, ценовой политики и т. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории. Внедрение системы Я могу сказать, что проект проходил гладко. Мы достигли своих целевых показателей на 2009 год в разрезе количества дистрибьюторов, которые должны были быть подключены. И я думаю, что большинство участников может сказать, что это был один из наших в полной мере успешных ИТ-проектов. На первом этапе была выполнена настройка системы и подключены пилотные дистрибьюторы, в течение месяца специалисты BSC осуществляли поддержку работы в системе. Это означает несколько сотен пользователей в разных часовых поясах дистрибьюторы, плюс внутренние пользователи Вимм-Билль-Данн и миллионы операций в централизованной БД ежемесячно. Вопросов с обеспечением высокой доступности системы для такого значительного количества пользователей не стояло - решение «Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов» разработано на базе web-технологий и изначально рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации. Архитектура Lawson e-Sales включает в себя три основные компоненты: web-сервер — реализует функции пользовательского интерфейса и обеспечивает доступ пользователей к системе; сервер приложений на основе IBM WebSphere — отвечает за управление бизнес-логикой системы вся бизнес-логика разработана на Java ; сервер базы данных под управлением Microsoft SQL Server — отвечает за хранение данных.
Каждую из перечисленных выше компонент системы Lawson e-Sales было решено разместить на выделенном аппаратном обеспечении то есть, на трех серверах. При этом абсолютно все программное и аппаратное обеспечение Lawson e-Sales было размещено на площадке Вимм-Билль-Данн, что дает возможность управлять системой централизованно.
Если аптечной сети нужен именно этот препарат, и она на нем заработает больше, чем получит бонус от производителя, все равно закупит у неавторизованного поставщика. Снижение риска переливов товаров. Перелитый товар берут в основном вторичные дистрибьюторы, но им становится сложнее реализовывать его, так как сети не получают бонус за закупку товаров у этих дистрибьюторов. Соответственно, нарушается вся цепочка переливов.
Но бывают ситуации, когда перелитый товар настолько дешевле, что выгоднее взять его и не получить бонус от производителя, чем взять у первичных дистрибьюторов намного дороже и получить бонус. Общий вывод: Снижается вероятность двойной оплаты Минусы: В случае закрытия лимитов у авторизованных поставщиков, сеть при повышенном спросе на определённый товар, может НЕ закупить его у неавторизованных поставщиков. У производителя может быть дефектура у первичного дистрибьютора. Сеть может ждать и не закупать у вторичных дистрибьюторов, так как закупки в объем не входят.
Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью - в полном смысле этого слова. Информация, анализ, выводы, действия — только в такой последовательности можно управлять эффективно особенно в масштабах бизнеса Вимм-Билль-Данн , с учетом специфики и «нюансов» на всех этапах цепочки поставок. Наличие актуальных и достоверных данных по продажам Sell In - отгрузкам дистрибьюторам и Sale Out - продажам дистрибьюторами товара в торговые точки дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи.
В результате — меньше рабочего капитала, больше оборотных средств. При этом производитель получает реальную возможность управлять спросом на свою продукцию. Точная информация по «уходимости» со складов дистрибьюторов дает четкое понимание о предпочтениях конечного потребителя — с учетом региональной специфики, фактора сезонности, маркетинговых активностей, рыночной конъюнктуры, ценовой политики и т. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории. Внедрение системы Я могу сказать, что проект проходил гладко. Мы достигли своих целевых показателей на 2009 год в разрезе количества дистрибьюторов, которые должны были быть подключены. И я думаю, что большинство участников может сказать, что это был один из наших в полной мере успешных ИТ-проектов.
На первом этапе была выполнена настройка системы и подключены пилотные дистрибьюторы, в течение месяца специалисты BSC осуществляли поддержку работы в системе. Это означает несколько сотен пользователей в разных часовых поясах дистрибьюторы, плюс внутренние пользователи Вимм-Билль-Данн и миллионы операций в централизованной БД ежемесячно. Вопросов с обеспечением высокой доступности системы для такого значительного количества пользователей не стояло - решение «Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов» разработано на базе web-технологий и изначально рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации. Архитектура Lawson e-Sales включает в себя три основные компоненты: web-сервер — реализует функции пользовательского интерфейса и обеспечивает доступ пользователей к системе; сервер приложений на основе IBM WebSphere — отвечает за управление бизнес-логикой системы вся бизнес-логика разработана на Java ; сервер базы данных под управлением Microsoft SQL Server — отвечает за хранение данных. Каждую из перечисленных выше компонент системы Lawson e-Sales было решено разместить на выделенном аппаратном обеспечении то есть, на трех серверах. При этом абсолютно все программное и аппаратное обеспечение Lawson e-Sales было размещено на площадке Вимм-Билль-Данн, что дает возможность управлять системой централизованно. Что касается дистрибьюторов, то устанавливать какое-либо специализированное оборудование на их площадках необходимости не было.
Интернет-браузер и собственно доступ в Интернет — больше ничего не нужно. Пользователь входит в систему под своим логином и паролем, при этом каждый конкретный дистрибьютор имеет доступ только к той информации, которая относится непосредственно к его компании, в качестве защиты передачи данных используется SSL-сертификат. Ежедневно дистрибьюторы выгружают в систему данные в оговоренном формате, эти данные фактически мгновенно поступают к нам на сервер, на основании полученной информации строится OLAP-отчетность, с которой работают несколько департаментов нашей компании, в том числе логистика, трейд-маркетинг, продажи. Причем, аналитику по вторичным продажам мы можем получать самую разнообразную и в любой детализации — вплоть до того, какая SKU в какой день, в какую торговую точку была продана и какого типа эта торговая точка, то же самое касается и информации по остаткам на складах дистрибьюторов».
К вторичным относят продажи товаров непосредственно потребителям. Почему я затронул эту тему? Потому что стратегии продвижения продукции у ряда компаний основаны именно на повышении первичных продаж. При появлении нового товара торговым точкам предлагаются скидки, подарки, различные бонусы. Тоже происходит и при невыполнении планов. В результате магазины и киоски, клюнувшие на выгодные предложения, закупают продукцию, которая затем надолго остается на витринах и в подсобках.
На следующем собрании руководство обязательно спросит: «Почему не продаете марку «А»? Глупые начальники в этом случае грозно поинтересуются: «А во всех ли торговых точках на территории имеется «А»?
Первичные и вторичные продажи
Модель, работающая на данных о Sell-out продажах, позволяет рассчитать объемы и ассортимент исходя из реальной потребности клиентов дистрибьютора распределительной сети дистрибьютора, дилеров, розничных клиентов. Аналитика продаж sell-in показывает исключительно фактическое поступление товара на склад дистрибьютору и не может обеспечить составление объективной оценки о времени нахождения товара на складе и его реализации конечному потребителю. При анализе sell-out данных, мы получаем информацию о динамике спроса на те или иные товары, можем обеспечить более оперативную, а в идеале проактивную реакцию на изменение спроса. Оценка работы торговых представителей на местах, маркетинговых и рекламных акций, просто невозможна без отчетов, построенных на реальных данных продаж, то есть sell-out данных. SODA — SellOut Data Analytics позволит вам: Обладать всей полнотой данных о продажах дистрибьюторов с точностью до SKU; Максимально точно определять спрос на вашу продукцию в разные периоды времени, и прогнозировать поставки на склады дистрибьютора; Оценивать качество проводимых маркетинговых мероприятий; Простота и независимость решения позволяет сократить работу сотрудников дистрибьютора.
Так, в единой системе можно организовать сбор данных по вторичным продажам от всех дистрибьюторов, подразделений, филиалов по единому стандарту, при этом, качественно анализируя показатели дистрибуции.
Для поставщиков, производителей мы разработали готовые инструменты для упрощения процесса сбора отчетности от дистрибьюторов.
Лилия Титова: маркировку тормозит обстоятельство непреодолимой силы » Управление данными о вторичных продажах Системный интегратор и разработчик Navicon внедряет в дивизионе Consumer Health концерна Bayer отраслевое решение Navicon Pharma TDC, предназначенное для комплексной аналитики каналов дистрибуции. Bayer — международный концерн с экспертизой в области естественных наук: здравоохранения и сельского хозяйства. Продукты и решения компании направлены на улучшение качества жизни людей. Концерн работает во многих странах мира и имеет обширную партнерскую сеть аптек и дистрибьюторов.
Причем, число поданных судебных исков при этом заметно снижается, поскольку Дистрибьютор заранее извещается как об экономических последствиях ненадлежащего обращения с ДЗ, так и юридических. Этот механизм является правовой поддержкой системы «окон отгрузки», упомянутой выше. В результате процесса УДЗ происходит либо блокирующее воздействие на восполнение запасов Дистрибьютора за счет постановки в стоп-лист на Отгрузку по причине ПДЗ , либо увеличение шансов на получение ретро-бонуса за отсутствие ПДЗ. Lawson e-Sales: Управление процессом вторичных продаж Решение применимо к компаниям, специализирующимся на производстве и продаже товаров с высокой оборачиваемостью FMCG. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов предназначено для отслеживания всей логистической цепочки от момента отгрузки продукции со складов производителя — до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки розницу. С помощью данного инструментария Вы видите полную информацию о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, в каких упаковках, какова динамика продаж и т. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов нацелено на качественный контроль организации продаж дистрибьюторов в торговые точки продажа «на полку» , т. Внедрение информационного решения для управления продажами дистрибьюторов, как правило, связано с техническими сложностями, главная из которых — обеспечение быстрого и бесперебойного доступа в систему для множества людей, находящихся в самых разных географических точках страны разные часовые пояса, различное качество связи.
Кроме того, каждый дистрибьютор является абсолютно независимой и самостоятельной компанией со своей сложившейся ИТ-инфраструктурой, разными учетными системами в части аналитики учета, кодировки справочников и т. Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов учитывает подобное «многообразие», и предназначено для территориально распределенных компаний с разветвленной дистрибьюторской сетью. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика производителя , устанавливать дополнительное ПОна площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер InternetExplorer или MozillaFirefox. При этом дистрибьюторы могут работать как в терминах поставщика, так и в терминах своих кодировок — в рамках централизованной БД посредством справочников меппинга происходит унификация всей полученной информации. Для обеспечения конфиденциальности выполняется шифрование данных с использованием SSL-сертификата. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно ; все данные по продажам дистрибьюторов хранятся в системе в максимально детализированном виде вплоть до торговой точки ТТ , торгового представителя ТП , номеров документов, SKU и т. С решением Lawson e-Salesстают прозрачнымиреальные потребности каждого дистрибьютора, и нет необходимости отгружать продукцию впрок, опасаясь дефицита «на полке».
Отгружаем ровно столько, сколько конкретный дистрибьютор может продать. В результате — экономия, как минимум, за счет следующих моментов: Снижение уровня складских запасов — как у производителя, так и у дистрибьюторов; Улучшение логистики на каждом участке цепочки поставок как следствие, снижаются Ваши логистические затраты ; Равномерное распределение и стабильное присутствие товара «на полке» работает на повышение лояльности к торговой марке в результате, уменьшаются Ваши расходы на маркетинговые акции и проч. Заключение Продажи — это не отгрузка, и для увеличения объема продаж, не достаточно «затоварить» склады дистрибьютора, важно, чтобы продукция была реализована конечному потребителю. Именно поэтому сегодня приоритетная задача поставщика не столько управление отгрузками Вдистрибуционное звено SellIn , сколько управление продажами ИЗ него SaleOut в торговые точки. Такой подход позволяет производителю перейти от модели «выталкивания», которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» и выполнять поставки исходя из реальной потребности конкретного дистрибьютора.
Эффективные продажи
В этой статье мы рассмотрим основные преимущества, способы управления, проблемы и риски, а также тренды и перспективы вторичных продаж. Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. первичные продажи это то, что мы продали оптовику. В статье я расскажу о том, что управление продажами состоит из 32 основных элементов.
ВТОРИЧНЫЙ ТРАФИК. СТОИТ ЛИ ДОВЕРЯТЬ ПРОДАВЦАМ Часть 4
Этап №2: Акцентируйте внимание на точке продаж. Почему полноценная работа аптечной сети возможна сегодня только при внедрении специализированных IT-решений для управления вторичными продажами? Почему нельзя забывать о повторных продажах. Как организовать систему. Инструменты для увеличения объема продаж: регулярные рассылки, бонусные программы, автоматизация сбора. Зачем нужно управление продажами. база выгрузки и обработки продаж. Ассортиментная матрица – это документ, определяющий согласованный для продажи в торговых точках сети перечень товаров в обозначенный период.
ПЕРВИЧНЫЕ И ВТОРИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Вторичные продажи имеют большое значение для различных сторон: для продавца, покупателя и даже для экономики в целом. Для продавца, это способ избавиться от ненужных товаров и получить за них дополнительный доход. Для покупателя, это возможность приобрести товары или услуги по более низкой цене, поскольку они уже были использованы. Вторичные продажи также способствуют устойчивости экономики, поскольку позволяют максимально использовать ресурсы и предотвращают выбрасывание товаров на свалки. Они также способствуют развитию вторичного рынка и созданию новых рабочих мест. На вторичных рынках можно найти широкий ассортимент товаров и услуг: от одежды и электроники до автомобилей и недвижимости.
Они функционируют как онлайн-площадки или специализированные магазины, где люди могут продавать и покупать товары между собой.
Итак, основные требования к решению для управления вторичными продажами были сформулированы: простота использования, надежность, экономичность, гибкость решение должно было в полной мере соответствовать бизнес-процессам Вимм-Билль-Данн, точно «ложиться» на отработанные алгоритмы управления дистрибьюторами , высокая производительность и чтобы вмешательство в «вотчину» дистрибьюторов было «не инвазивным». К тендеру подошли четыре поставщика. Решение «Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов» от компании BSC оказалось единственным, удовлетворяющим всем требованиями Вимм-Билль-Данн, в том числе: онлайн-работа через Интернет в централизованной БД; отсутствие для целей проекта какого-либо специализированного программного и аппаратного обеспечения на площадке дистрибьюторов; электронный обмен данными с сотнями дистрибьюторов; унификация всей информации в рамках централизованной БД; возможность для дистрибьюторов работать как в терминах своих кодировок данных, так и в терминах унифицированных справочников Вимм-Билль-Данн; сервис построения отчетов через Интернет для региональных менеджеров Вимм-Билль-Данн и дистрибьюторов.
И, наконец, хорошая техническая поддержка, которую представляет компания BSC, тоже повлияла на наш выбор», - отмечает Игорь Гусаков, Директор Департамента коммерческой информации, Вимм-Билль-Данн «Продукты питания». Основные задачи проекта Первая задача, которая стояла перед нами, - это найти такое информационное решение, которое предоставило бы нам точные данные по вторичным продажам: где какие марки продаются, в каком объеме, в каких упаковках, какова динамика продаж. Только так мы можем перейти от модели «выталкивания», при которой мы были вынуждены отгружать продукцию на склады дистрибьюторов впрок, к более экономичной и рациональной модели «вытягивания», которая предполагает выполнение поставок исходя из реальной потребности того или иного конкретного дистрибьютора. Это позволит нам снизить уровень складских запасов, избежать рисков дефицита продукции в торговых точках, повысить качество обслуживания.
Сильвиу Попович, Генеральный директор, Вимм-Билль-Данн «Продукты питания» Когда 37 предприятий производят сотни типов молочных продуктов и десятки типов напитков под одним брендом — «Вимм-Билль-Данн», а у каждой СБЕ более сотни активных дистрибьюторов по всей стране, иметь «картину» продаж с возможностью детализации по географии, типам торговых точек, маркам, вкусам, объемам и т. Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью - в полном смысле этого слова. Информация, анализ, выводы, действия — только в такой последовательности можно управлять эффективно особенно в масштабах бизнеса Вимм-Билль-Данн , с учетом специфики и «нюансов» на всех этапах цепочки поставок. Наличие актуальных и достоверных данных по продажам Sell In - отгрузкам дистрибьюторам и Sale Out - продажам дистрибьюторами товара в торговые точки дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи.
В результате — меньше рабочего капитала, больше оборотных средств. При этом производитель получает реальную возможность управлять спросом на свою продукцию. Точная информация по «уходимости» со складов дистрибьюторов дает четкое понимание о предпочтениях конечного потребителя — с учетом региональной специфики, фактора сезонности, маркетинговых активностей, рыночной конъюнктуры, ценовой политики и т. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.
Внедрение системы Я могу сказать, что проект проходил гладко. Мы достигли своих целевых показателей на 2009 год в разрезе количества дистрибьюторов, которые должны были быть подключены. И я думаю, что большинство участников может сказать, что это был один из наших в полной мере успешных ИТ-проектов. На первом этапе была выполнена настройка системы и подключены пилотные дистрибьюторы, в течение месяца специалисты BSC осуществляли поддержку работы в системе.
Это означает несколько сотен пользователей в разных часовых поясах дистрибьюторы, плюс внутренние пользователи Вимм-Билль-Данн и миллионы операций в централизованной БД ежемесячно. Вопросов с обеспечением высокой доступности системы для такого значительного количества пользователей не стояло - решение «Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов» разработано на базе web-технологий и изначально рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации.
По теме: Продвижение бизнеса: энциклопедия с примерами Очень рекомендую Вам посчитать свою воронку продаж , благодаря ей Вы без проблем ответите на следующие вопросы: сколько точек касания нужно в среднем, чтобы из потенциального клиента стать покупателем? На каких этапах возникают затруднения? Чтобы понять это, пройдите путь клиента сами. Секретарь не взял трубку?
Менеджер отправил предложение через две недели после первого звонка? На всех этих этапах Вы теряете деньги. Те самые, которые вложили в привлечение новых клиентов. И вот Вам еще небольшой список того, как можно работать с новыми клиентами, то есть подогревать их, настраивая на покупку Вашего продукта: Пригласите его на мероприятие; Пришлите в письме полезный шаблон; Дайте попробовать Ваш товар бесплатно; Предложите скидку за первую покупку; Подарите дисконтную карту; Продайте пробный продукт за низкую стоимость; Покажите видео с использованием вашего продукта. И многое, многое другое... Все эти способы помогут ускорить прохождение покупателя по воронке продаж.
А в перспективе еще и сделают его приверженцем или носителем бренда. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TabTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Продажи Подобрались к самому интересному, и в то же время спорному вопросу. Так как под продажами может пониматься как сам процесс продаж, так и целый отдел продаж, а может и конверсия. В обще мнений существует много.
Но я выбрала в этой главе три основные темы, которые помогают в технологии управления продажами: отдел продаж, книга продаж и скрипты 6. И для этого нужен отдел продаж. Если бизнес небольшой, то непосредственным управлением Вы можете заниматься сами. Но как только Вы поймете, что управление в ручном режиме отнимает у Вас время, необходимое для стратегического планирования, наймите руководителя отдела продаж РОП. Для того, чтобы процессы были налажены и Вы могли отслеживать все этапы, установите правила, сроки отчетности и не забудьте про схему подчиненности. И сразу определитесь, какие обязанности выполняет менеджер по продажам.
В идеале в список обязанностей не должно входить ничего, не имеющего отношения к продажам. Поэтому, если в обязанности продавца будет входить что-то еще, кроме непосредственно продаж, он будет делать это что-то, а не продавать. И придраться Вам будет не к чему. Человек-то занят делом, не отлынивает от работы. Только выручки это Вам не прибавляет. Продажи - процесс, требующий от сотрудников смелости и проактивности.
Людей с врожденным высоким уровнем этих качеств крайне мало, и у нас есть целая статья как найти подходящего сотрудника. По теме: 6. Объясню, почему это важно. Текучесть кадров в продажах традиционно высокая. Наличие скриптов сильно облегчит Вам процесс адаптации новичков и снизит стоимость этого процесса. Новому сотруднику будет проще обратиться к клиенту, если он будет знать, что говорить и в каком порядке.
А это сократит срок выхода нового сотрудника на плановые показатели по продажам. Плюс, наличие скриптов обеспечит Вам ожидаемый уровень сервиса во всех подразделениях, что немаловажно, и еще поможет эффективно дожимать клиентов и правильно отрабатывать возражения.
Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным. ABC Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий.
Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента. Давайте подробнее рассмотрим, что это такое — аналитика продаж по abc. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения. SWOT Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия.
Расшифровывается просто: S — сильные стороны, которые проявляет компания; W — слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения; O — возможности развития и увеличения производственных мощностей; T — угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально. Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными. XYZ Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж.
Функции отдела продаж
Особенно трудно приходится производителям инновационных товаров, потребность в которых пока не сформирована. В этом случае компания вынуждена брать на себя информирующую функцию, рассказывая о преимуществах новинок и убеждая потенциальных покупателей в необходимости их приобретения. Занимайтесь развитием нескольких проектов одновременно Финансовые кризисы легче переносят крупные холдинги, объединяющие фирмы и предприятия с различными направлениями деятельности. Если мы говорим о среднем и малом бизнесе, здесь тоже есть возможности укрепить свои позиции на рынке за счет расширения ассортимента, ориентации на разные потребительские ниши розничную и корпоративную. Так, небольшая компания, которая предлагает климатическое оборудование, может работать как в сегменте B2B, так и с обычными покупателями — физическими лицами. Собственное подразделение по ремонту, настройке и установке кондиционеров, продажа комплектующих и расходников, работа по индивидуальным заказам клиентов, которые хотят приобрести оборудование премиум-класса — все это расширяет возможности предприятия и позволяет чувствовать себя уверенно в любых условиях.
Такой подход широко применяется в рекламе лекарственных препаратов, средств женской гигиены, шампуней, дезодорантов, зубных паст. Человеку напоминают о его потребностях и тут же предлагают готовое недорогое решение. В сегменте B2B этот принцип работает не хуже: зная специфику деятельности компании-потенциального клиента, менеджер по продажам формулирует для него выгодное и привлекательного предложение. Не ограничивайте собственные возможности Существующая сегодня тенденция предполагает сегментацию, ориентирование на более узкие потребительские ниши. Чтобы сохранять продажи на прежнем уровне и наращивать их, не обойтись без подстраивания собственной стратегии под меняющиеся рыночные условия. Для разных сфер бизнеса сегментация будет отличаться, но главный принцип, от которого зависит успех компании — своевременная адаптация стратегии для отдельных сегментов рынка.
У вас должна быть команда партнеров, с которыми вы работаете продолжительное время. Клиент понимает, что если вы работаете с большими суммами, значит вы успешный. Если у вас в команде такие же простые, как он, значит и клиента приведут к успеху.
Внедрение в деятельность конкретного предприятия, специализирующегося на реализации фармацевтической продукции, современного ПО, осуществляющего полноценное управление вторичными продажами в фармацевтике позволяет: привести имеющийся ассортимент к единой структуре, выделяя при этом самые рентабельные варианты, и сводя к минимуму реализацию той продукции, которая остается невостребованной или практически не пользуется спросом; планировать поставки посредством проведения непрерывного анализа заказов, тем самым естественным образом повышая скорость товарооборота; в несколько раз повысить эффективность деятельности персонала посредством автоматизации большинства повторяющихся действий; уменьшить расходную статью в таких направлениях, как логистика и склад, оптимизируя запасы и др. Внедряя в деятельность аптечного предприятия любое современное IT рещение для управление вторичными продажами , можно обеспечить всесторонний контроль целой сети, начиная с поставок фармацевтической продукции и заканчивая ее непосредственной реализацией. Хотите читать новости в удобном для вас виде?