Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода «грязные уловки». Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать. 1. Максимальное завышение начального уровня. В этой статье приводится перечень самых распространённых манипуляций в общении с примерами. Приёмов более 100. Когда-то на стареньком психологическом Мозаичном форуме разбирали эту тему он-лайн. Отличная уловка в общении с людьми — дать право выбора. Наверняка вы бывали в ситуациях, когда собеседник сопротивляется, ни в какую не идет на ваши условия и в целом ведет себя агрессивно. Возможно, ему кажется, что на него давят, лишая при этом свободы.
Речевые приемы манипуляции и тайного искажения информации
2. Обращение к конкретному человеку или группе. Этот прием помогает справиться с волнением. Страх публичных выступлений есть у многих людей, но притупляется с опытом. Внимание выступающего может быть рассредоточено из-за огромного количества слушателей. В первую очередь вы должны понять цель использования уловки и стремления людей, которые к ней прибегают. Нейтрализованная уловка — это побежденная уловка. Для того чтобы обезвредить манипулятивный прием, его нужно, прежде всего, идентифицировать. Отличная уловка в общении с людьми — дать право выбора. Наверняка вы бывали в ситуациях, когда собеседник сопротивляется, ни в какую не идет на ваши условия и в целом ведет себя агрессивно. Возможно, ему кажется, что на него давят, лишая при этом свободы. Уловки в дискурсе представляют собой совокупность разнородных приемов социально осуждаемого воздействия на адресата»[9]. Основными участниками институционального дискурса являются представители института (агенты) и люди, обращающиеся к ним (клиенты). В процессе делового общения случается многое из того, что не вписывается в нормы этики. Собеседники часто применяют уловки и пользуются различными спекулятивными приемами. Познакомьтесь с самыми характерными из них. Коварный прием психологических манипуляций, зачастую имеющий серьезные последствия в т.ч. и невозможности быстрого обнаружения манипулятивного воздействия. Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.
Уловки оратора
Подчеркнем, что использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции. Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Срыв или уход от обсуждения. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.
К основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. Он построен на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин по которым к ним аппелируют. Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т. В случае стремления осуществить принуждение объекта манипуляции, с тем чтобы вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом, точкой зрения, используется такие доводы или довод, которые оппонент со значительной степени вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на которые он не может ответить в соответствии со своими действительными взглядами по тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути.
Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма... Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Вы говорите так из партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы... Вы не можете высказаться не нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями стремится сохранить свою власть, свое политической влияние...
Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Вы все пишете на меня доносы?.. Вы перестали пить как сапожник?..
Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. Среди отечественных политиков последних лет наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М. Соблюдение формально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения оппоненты.
Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.
Говоря о «большинстве», обычно человек исходит из своего опыта и из опыта своих знакомых, что часто представляет собой весьма ограниченный социально-экономический срез, неприемлемый с точки зрения статистики. Общепринятое мнение по данному вопросу может быть неверным.
Например, во времена древней Греции абсолютное большинство жителей считало Землю плоской, но это не означает, что Земля и правда плоская. На эту тему есть хорошая притча про Ходжу Насреддина и яблоки: «Однажды к Ходже пристали мальчишки. Чтобы отделаться от них, он сказал, что за углом стоит телега с яблоками. Ходжа долго смотрел им вслед, а потом подумал: «Строго говоря, множество людей не может быть не право.
Раз эти чистые, невинные дети считают, что за углом дают яблоки, значит так оно и есть! Кроме того, «аргументация к большинству» является распространённой ошибкой ещё и потому, что не даёт оправдания действиям, совершаемым большинством — даже если они и правда им совершаются. Даже если предположить, что абсолютное большинство людей переходят улицу на красный свет — это не означает, что можно нарушать правила дорожного движения. Аргументация к традициям Argumentum ad antiquitatem — вид ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что оно основывается на прошлой или настоящей традиции.
Аргумент обычно приводится в форме «Это правильно, потому что мы всегда так делали.
Заключение Введение Воздействие на оппонента является неотъемлемой частью конфликтологии. В процессе разрешения конфликтов и достижения согласия, важно уметь воздействовать на другую сторону, чтобы добиться своих целей. В данной лекции мы рассмотрим различные способы воздействия на оппонента, включая психологические, риторические, невербальные, манипулятивные и эмоциональные методы. Мы изучим их определения, свойства и примеры использования. Понимание этих методов поможет вам стать более эффективным в разрешении конфликтов и достижении взаимопонимания.
Нужна помощь в написании работы? Написание учебной работы за 1 день от 100 рублей. Посмотрите отзывы наших клиентов и узнайте стоимость вашей работы. Подробнее Психологические способы воздействия на оппонента Психологические способы воздействия на оппонента — это методы и приемы, которые используются для влияния на мысли, эмоции и поведение другого человека. Они основаны на понимании психологических механизмов и принципов, которые влияют на наше восприятие и реакции. Установление эмоциональной связи Один из основных способов воздействия на оппонента — это установление эмоциональной связи с ним.
Это может быть достигнуто путем проявления понимания, сочувствия и эмпатии к его чувствам и проблемам. Когда человек чувствует, что его эмоции и опыт уважаются и принимаются, он становится более открытым для влияния. Использование авторитета Другой способ воздействия на оппонента — это использование авторитета. Если у вас есть определенный статус, знания или опыт, вы можете использовать их, чтобы убедить оппонента в правильности своих аргументов. Люди часто склонны доверять и слушать тех, кто обладает авторитетом в определенной области. Использование логики и рациональных аргументов Еще один способ воздействия на оппонента — это использование логики и рациональных аргументов.
Представление четкой и логической цепочки рассуждений может помочь убедить оппонента в правильности вашей точки зрения. Это может включать использование фактов, статистики, экспертных мнений и других объективных данных. Использование эмоций Эмоции играют важную роль в нашем принятии решений и восприятии информации. Поэтому использование эмоций может быть эффективным способом воздействия на оппонента. Это может включать использование эмоционально заряженных слов и фраз, создание эмоциональной обстановки или вызывание определенных эмоций у оппонента. Использование убеждения и уверенности Убеждение и уверенность в своих аргументах и позиции могут также помочь воздействовать на оппонента.
Когда вы выражаете свои идеи с уверенностью и убежденностью, это может влиять на оппонента и заставить его задуматься о своих собственных убеждениях и позиции.
Фоновые факторы — усталость адресата и, как следствие, его повышенная внушаемость и податливость. Манипуляция «Град вопросов» «Град вопросов» прием из области психологического карате. Он производится так. Манипулятор задает сразу несколько не связанных между собой вопросов. Например: «Почему вы настаиваете на этом решении? Может также обвинить последнего в непонимании сути и попытке ухода от ответов.
Манипулятор вводит адресата в состояние неопределенности. Этот фоновый фактор позволяет «ловить рыбку в мутной воде». Манипуляция «Подведем итоги» Любые переговоры заканчиваются тем, что одна из сторон берет на себя роль подводящего итоги. По сути, это — кульминация переговоров, когда еще раз проговаривается главное. В этот момент надо быть предельно собранным. Тот, кто вызвался подводить итог, может допускать неточности. Это может быть сделано и сознательно, и бессознательно.
Бессознательно, если человек действительно не понял, о чем же вы договорились. Но чаще все-таки сознательно. Ведь именно тот, кто говорит о главном, может все выстроить так, как нужно ему. Манипулятор сначала поговорит об очевидном, убаюкивая внимание адресата манипуляции. Потом говорит то, что его больше устраивает. Если тут же не последует возражение, он имеет моральное право далее ссылаться на то, что в момент подведения итогов было сказано именно так, а не иначе. Фоновыми факторами служит то, что, во-первых, подводящий итоги берет на себя работу как он считает, «непростую» работу обобщить договоренности.
В душе его адресата это должно вызвать благодарность. Во-вторых, многие люди визуалы, кинестики плохо воспринимают информацию на слух. Подводящий итоги манипулятор всегда может сказать: «Вы меня неправильно поняли! Манипуляторы такой возможности не упускают. Манипуляция «Скажите честно» Прием применяется в момент, когда требуется четкий ответ «да» или «нет». Предложение высказать свою мысль честно по сути манипулятивно. Ведь тем самым объявляется, что все, сказанное ранее, было нечестным.
Мишенью воздействия является естественное желание адресата восприниматься как честный человек. Такое подозрение на нечестность может вывести адресата из равновесия, что является благоприятным фоном для манипулирования им. Исполняется прием так: манипулятор пристально смотрит на оппонента. Выдержав небольшую паузу, произносит: «Скажите честно, это так или так…» После этого манипулятор, не отводя взгляда, снова делает паузу. При этом он наблюдает за эмоциональным состоянием, телодвижениями противника и ждет ответа. Манипуляция «Что вы имеете против?.. Но известно, что «правый не доказывает, доказывающий не прав».
Нередко оправдывающийся начинает злиться, понимая проигрышность такого распределения ролей. А если «Юпитер сердится, значит, он неправ». Если соперник «клюнул» и начал объяснять «свои против», манипулятор может его «поводить», измотать позиционной борьбой, наблюдая за его эмоциональным состоянием. Он будет цепляться к недостаткам его позиции, выискивать слабые места как аргументы для будущей борьбы. Свою позицию надо скрывать, не озвучивая, до момента, пока соперник не выдохнется. Манипуляция «Выбор без выбора» В переговорах она может быть применена так: «Вы подпишете договор прямо сейчас или мне нужно немного подождать? Вроде бы человеку дан выбор, но только по вопросу, который является основным.
И если человек отвечает, значит, в главном вопросе согласие уже получено. Даже если он хочет уклониться от ответа, отвечать приходится все равно. Манипулятор играет на струнах желания казаться значимым и ответственным [19]. Нападки на жизненные ценности адресата При точном попадании в цель они чаще всего приносят манипулятору успех. Это случается при достаточной осведомленности «диверсанта» относительно биографии адресата, его жизненного уклада, предпочтений, привязанностей. Владея хотя бы частью такой информации, манипулятор спланирует удар, в определенный момент упомянув о событии, подсунув заметку, рассказав о «случае», доведя до сведения адресата слух, намекнув и т. Цель — вывести человека из равновесия.
Далее с невинным видом продолжают обсуждение, применяя прочие приемы. Манипуляция «Апелляция к ценностям» Привлечение внимания к угрозе жизненным ценностям адресата способно заменить самые веские аргументы. В приводимом ниже примере будет показано, насколько все индивидуально, как можно приземлить, сделать ничтожными самые высокие категории. Женщина отказывалась выступить в качестве присяжного заседателя, поскольку она принципиально против смертной казни.
Речевые приемы манипуляции и тайного искажения информации
Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические. В статье расскажу, как использовать речевые стратегии, поделюсь мнением об их эффективности. Подойдет тем, кто хочет распознавать манипуляции на переговорах или в речах продавцов. Подстройка перед применением речевых стратегий. Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя. способ построения высказывания или текста, реализующий ту или иную тактику речевого воздействия. Как уже было сказано ранее, существует большое количество классификаций стратегий, приемов и тактик речевого манипулирования. В этой статье приводится перечень самых распространённых манипуляций в общении с примерами. Приёмов более 100. Когда-то на стареньком психологическом Мозаичном форуме разбирали эту тему он-лайн.
10 приемов манипуляции в СМИ
Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Ограничения в технике процедуре проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов. Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону.
Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межличностном общении прежде всего деловом можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду других приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета[98]. Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других ндивидуально-психологических особенностях человека некоторые авторы называет подобные приемы уловками социально-психологического характера. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом. Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса.
Вы не знаете элементарных... Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать независимо от образования и имеющегося опыта хотя наличие и того и другого, безусловно полезно. Главным же является содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью перехода к личности участников обсуждения которые часто весьма болезненны для человека, а потому являются эффективным способом манипулятивного воздействия вместо обсуждения сути проблемы.
Уловка 4. Двойная бухгалтерия. Киселев в своих "Итогах" от 25. Уловка 5.
Зюганов прибег к этой уловке в одной из своих брошюр. Если вы честный, значит, вы видите, что происходит. Кто же решится признать себя нечестным? Россия и современный мир. Уловка 6. Игра "красивыми названиями" и "злостными кличками". Один из самых распространенных пропагандистских приемов. Свидетелями этих игр мы становимся каждый день.
Красивые названия позволяют затушевывать неприглядную суть тех или иных поступков. По этому поводу появился примечательный анекдот: президент США Б. Клинтон сокрушается, что югославы коварно атаковали американский бомбардировщик, в то время как он "мирно" бомбил Белград. Уловка 7. Игра двумя синонимами. Упор делается не на доказательство тезиса, а на эмоции аудитории. Уловка 8.
При использовании такого метода, манипулируемый не понимает, каким именно образом ввязался в разговор и почему так долго его продолжает. Что делать, чтобы эта манипуляция не сработала с вами? Держитесь в стороне от открытых и острых дискуссий с провокатором. Искусство манипулировать людьми может выражаться и в бессмысленных разговорах Голословные высказывания Голословные высказывания представляют собой нежелание манипулятора разбираться в мелочах вашей аргументации. Например, в обобщении, основанном на отдельных словах, вырванных из контекста. Цель манипулятора — обесценивание явлений, мнений другого человека. При голословных высказываниях любой аспект проблемы может быть раздут настолько, что серьезный разговор становится невозможным. Например, вы говорите человеку, что его поведение неприемлемо. В ответ он тут же делает голословное утверждение о вашей сверхчувствительности. Отвечаем, что значит манипулировать человеком Подмена понятий Такая манипуляция основана на переворачивании фактов с ног до головы. То есть на использовании громких выражений и фраз, вырывании слов из контекста разговора. Манипулятор в данном случае делает поспешные выводы. То есть основывается на своих собственных эмоциональных реакциях, не выслушивая вас в разговоре до конца. Эта манипуляция чаще всего характерна для конфликтных ситуаций. Например, вы высказываете партнёру свои переживания о том, что он повысил на вас голос. Не дослушав ваши доводы до конца, манипулятор начинает говорить подобные фразы: «Я, значит, для тебя плохой? Защита от подмены понятий заключается в выстраивании чётких границ с таким человеком путем уверенности в своей собственной позиции. Также возможности ее доказать и прекращении разговора с манипулятором. Ведь, как правило, не перестает беспричинно обвинять вас в том, чего вы не говорили. Высшее искусство манипулировать людьми — профессионально подменять понятия Смена темы Этот метод используется для отступления от обсуждаемой темы. Она нежелательна для манипулятора и его цель — перевести ваше внимание на совершенно другой вопрос. Чтобы это не сработало с вами, повторите свой вопрос или утверждение и не отвлекайтесь от оригинальной темы. Что значит манипулировать человеком — выясняем Угрозы Такая манипуляция является характерной для активных манипуляторов, использующих ультиматумы и угрозы. Цель манипулятора — это условное наказание партнёра за несогласие с ним. Манипулятор такого типа не приемлет компромиссы и иногда может высказывать угрозы в форме шутки. Для защиты от такой манипуляции — ответьте на угрозу отказом подчиниться в аналогичной шутливой форме. Если же манипулятор продолжает угрожать и ставить условия, закончите общение. Почему удается манипулировать сознанием людей? Оскорбления Самая распространенная манипуляция с помощью слов — оскорбления. Она также характерна для активных манипуляторов. Их цель — спровоцировать ответную реакцию партнёра путем оскорблений и неоправданной критики. Главное при использование такого метода в отношении вас — не реагируйте на оскорбления. Почему удается манипулировать сознанием людей — Ответ Дрессировка Дрессировка применяется манипулятором для подчинения человека, обесценивания его желаний, мнений. Цель манипулятора — полный контроль над действиями другого путем вырабатывания необходимого для манипулятора поведения у партнёра. Почему удается манипулировать сознанием людей — Комплексный вопрос Сплетни Такой манипуляции чаще всего подвержены люди ранимые, зависимые от мнения окружающих. Цель манипулятора — разрушение репутации партнёра, его самооценки путём сплетен, клеветы и слухов. Как понять что человек тобой манипулирует — все просто! От любви до ненависти Этот метод основан на технике приближения-отдаления. Цель манипулятора — стирание личных границ жертвы, возникновение зависимости от отношений у манипулируемого. Распознать его достаточно просто.
Психологические уловки В эту группу включаются приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Раздражение оппонента Выведение из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не «вскипит». При этом важно чтобы оппонент не только пришел в состояние раздражения, но и сделал при этом ошибочное или невыгодное для его позиции в дискуссии заявление. Данный прием активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом. Действуя подобным образом манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области и т. Самовосхваление Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Только не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие выражения, как: «... Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. За подобными словами или фразами стоит стремление дискредитировать личные качества объекта манипуляций. Особенная эффективность от применения незнакомых большинству сленгов происходит в ситуациях, когда у объекта нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Причем важно отметить, что манипуляциями употребление научных терминов считается только в случаях если подобное высказывание делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции. Например, его подкупают словами что он «... Срыв или уход от обсуждения Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «... Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой. Кроме того могут использоваться такие уловки, как: прерывание, перебивание, повышение голоса, демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания по типу: «... Прием «палочные доводы» Используется в двух основных разновидностях, отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавив оппонента , происходит отсылка к т. В этом случае используют высказывания типа: «Вы понимаете на что Вы покушаетесь?!... В случае если необходимо вынудить объект манипуляций хотя бы внешне согласиться с предлагаемой точкой зрения, то используется такие доводы, которые объект может принять из боязни чего-нибудь неприятного, опасного, или на которые он не может ответить в соответствии со своими взглядами по тем же причинам. Подобные доводы могут включать такие суждения, как: «... Может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, например, «... Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма... Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Может усиливаться одновременным использованием «палочных доводов» и «навешиванием ярлыков». Например: «... Вы говорите так, защищая корпоративные интересы... Иногда «чтение в сердцах» принимает форму, когда отыскивается мотив, не позволяющий говорить в пользу противоположной стороны. Этот прием может сочетаться не только с «палочными доводами», но и «подмазыванием аргумента». Логико-психологические уловки Их название связано с тем, что с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца? Вариантов подобного софизма много: «... Вы все пишете доносы?.. Вы уже перестали пить?.. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относится сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике этот прием позволяет выпутаться из сложных ситуаций. Несоблюдение закона достаточного основания Соблюдение формально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения. Согласно этому закону, верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если носят частный характер и не дают оснований для заключительных выводов. Кроме формальной логики в практике информационного обмена существует т. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, нередко проходит, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия. Изменение акцентов в высказываниях В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами. Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Неполное опровержение В данном случае сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка проходит в случае, если оппонент не возвращается к теме. Требование однозначного ответа С помощью фраз типа: «не увиливайте.. В аудитории с низким образовательным уровнем такая уловка может восприниматься как проявление принципиальности, решительности и прямоты. Искусственное смещение спора В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к опровержению этого. Таким образом ограничивается возможность для критики собственной позиции, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или в том что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение. Манипулирование личностью Г. Такие «ярлыки» вызывают эмоционально негативное отношение окружающих, ассоциируются у них с низкими бесчестными и социально неодобряемыми поступками поведением и, таким образом, используются для того, чтобы опорочить личность, высказываемые идеи и предложения, организацию, социальную группу или предмет обсуждения в глазах аудитории. Такой прием основан на эксплуатации положительных чувств и эмоций людей к определенным понятиям и словам, например, таким как «свобода», «патриотизм», «мир», «счастье», «любовь», «успех», «победа» и т. Такого рода слова, несущие позитивное психоэмоциональное воздействие, применяются для протаскивания решений, выгодных для конкретного лица, группы или организации. Использованием «трансфера» формируются ассоциативные связи преподносимого объекта с кем-либо или чем-либо, имеющим ценность и значимость у окружающих. Кроме того используется также негативный «трансфер» для возникновения ассоциаций с негативом и социально неодобряемыми событиями, действиями, фактами, людьми и т. Используемые высказывания обычно содержат оценочные суждения в отношении людей, идей, событий и проч. Таким образом, у человека, как объекта манипулятивного воздействия, инициируется формирование соответствующего отношения — позитивного или негативного. Активно используется такой прием при рекламно-информационном продвижении и различного рода пропаганде по формированию выбранного имиджа — «человека из народа» — для формирование к нему со стороны народа доверия. Его основная цель — используя односторонний подбор и подачу фактов — показать привлекательность или наоборот неприемлемость какой-либо точки зрения, программы, идеи и т. Сообщение, например, может начинаться словами: «Все нормальные люди понимают, что... Посредством «общей платформы» у человека вызывается чувство уверенности в том, что большинство членов определенной социальной общности, с которой он себя идентифицирует или мнение которой значимо для него, принимают подобные ценности, идеи, программы и т. Дробление подачи информации, избыточность, высокий темп Особенно часто такие приемы используются на телевидении. В результате подобного массированного обстрела сознания людей например жестокостью на ТВ они перестают критически воспринимать происходящее, и воспринимать как ничего не значащие происшествия. Кроме того зритель, следя за быстрой речью диктора или ведущего, упускает ссылки на источник информации и сам в своем воображении уже все связывает и согласует несогласованные части воспринимаемых программ. Выбор объекта осмеяния осуществляется в зависимости от целей и конкретной информационно-коммуникативной ситуации. Эффект действия данного приема основан на том, что при осмеянии отдельных высказываний и элементов поведения человека к нему инициируется шутливое и несерьезное отношение, что автоматически распространяется и на другие его высказывания и взгляды. При умелом использовании такого приема возможно формирование за конкретным человеком имиджа «несерьезного» человека, чьи высказывания не заслуживают доверия. Все кто разделяют эти взгляды — лучше тех, кто не разделяет а разделяет другие, зачастую противоположные. Например, пионеры или комсомольцы лучше чем неформальная молодежь. Пионеры и комсомольцы честны, отзывчивы, если комсомольцев призывают на службу в армию — они отличники боевой и политической подготовки. А неформальная молодежь — панки, хиппи, и проч. Таким образом противопоставляется одна группа другой. Соответственно высвечиваются и разные акценты восприятия. Лозунг это краткое высказывание, сформулированное таким образом, чтобы привлекать внимание и воздействовать на воображение и чувства читателя или слушателя. Лозунг должен быть приспособлен к особенностям психики целевой аудитории то есть группы людей, на которых необходимо воздействовать. Пользование приемом «повторения лозунгов» предполагает, что слушатель или читатель не будет задумываться ни над значением отдельных слов, используемых в лозунге, ни над правильностью всей формулировки в целом. К определению Г. Грачева и И. Мельника от себя можем добавить, что краткость лозунга позволяет информации беспрепятственно проникать в подсознание, программируя таким образом психику, и рождая психологические установки и паттерны поведения, которые в последующем служат алгоритмом действий для человека массы, толпы получившей такие установки. Настроение вызывается среди группы людей с помощью различных средств внешнее окружение, определенное время суток, освещение, легкие возбуждающие средства, музыка, песни, и т. На этом фоне передается соответствующая информация, но стремятся к тому, чтобы ее не было слишком много. Наиболее часто эта техника используется в театрализованных представлениях, игровых и шоу-программах, религиозных культовых мероприятиях и т. Это означает, что эффективное информационное воздействие на человека часто осуществляется не через СМИ, а через авторитетных для него людей. Данное явление нашло отражение в модели двухступенчатого потока коммуникации, разработанной в середине 50-х годов в США Полем Лазарсфельдом. В предложенной им модели выделенная двухступенчатость масс-коммуникационного процесса учитывается, во-первых, как взаимодействие между коммуникатором и «лидерами мнения», и во-вторых, как взаимодействие лидеров мнений с членами микросоциальных групп. В качестве «лидеров мнений» могут выступать неформальные лидеры, политические деятели, представители религиозных конфессий, деятели культуры, науки, искусства, спортсмены, военные и т. В практике информационно-психологического воздействия СМИ это привело к тому, что информационно-пропагандистские и рекламные сообщения стали более ориентированными на лица, мнения которых значимо для других. Манипулятивный эффект усиливается за счет вкрапления в развлекательные программы, интервью и т. Для этого обычно используется несколько дополнительных приемов: а включают в пропагандистские материалы так называемые «двусторонние сообщения», которые содержат аргументы за и против определенной позиции. Такое «двустороннее сообщение» упреждают аргументы оппонента; б дозируются положительные и отрицательные элементы. Выводы не входят в текст приведенных сообщений. Их должны сделать те, для кого предназначена информация; г происходит оперирование сравнительными материалами для усиления важности, демонстрации тенденций и масштабности событий, явлений. Все используемые фактические данные при этом подбираются таким образом, чтобы необходимое заключение было достаточно очевидным. При этом первоначальное освещение в одном СМИ могут подхватить другие СМИ, что усилит мощность информационно-психологического воздействия. Тем самым создается т. Основная цель использования этого приема заключается в создании вторичной информационной волны на уровне межличностного общения посредством инициирования соответствующих обсуждений, оценок, слухов. Все это позволяет усилить эффект информационно-психологического воздействия на целевые аудитории. В данном случае эффект манипулирования происходит в результате мелких отклонений, используемых при подачи материала, но действующих всегда в одном направлении. Манипуляторы говорят правду, только когда правда может быть легко проверена. В остальных случаях — стараются преподнести материал в нужном им ключе. Причем ложь становится наиболее эффективной, когда опирается на заложенный в подсознание стереотип. В данном случае эффективным условием программирования мышления является контроль СМИ с целью подачи единой информации, но различными словами. При этом допускается деятельность оппозиционных СМИ. Но деятельность их должна быть подконтрольна и не выходить за рамки разрешаемого им вещания. Кроме этого СМИ используют т. Американский военный словарь 1948 г. В руководстве 1964 говорится, что цель такой войны — «подрыв политической и социальной структуры страны… до такой степени деградации национального сознания, что государство становится не способным к сопротивлению». Тайными задачами СМИ является превращение граждан нашей страны в единую массу толпу , с целью общего регулирования распространения потока информации, которой обрабатывается сознание и подсознание людей. В итоге, — такой толпой легче управлять, а средний обыватель беспрекословно верит самым нелепым утверждениям. В данном случае информация подается в виде готовых шаблонов, которые активно задействуют имеющиеся в подсознании стереотипы. Утверждение в любой речи означает отказ от обсуждения, поскольку власть идеи, которая может подвергаться обсуждению, теряет всякое правдоподобие. В мышлении человека, отмечает Кара-Мурза, сложился т. СМИ являются фактором укрепления такого типа мышления, приучая человека мыслить стереотипами, и не включать интеллект при анализе материалов СМИ. Лебон отмечал, что с помощью повторения информация внедряется в глубины подсознания, туда, где зарождаются мотивы последующих действий человека. Чрезмерное повторение притупляет сознание, заставляя любой информации практически без изменений откладываться в подсознании. А из подсознания, через определенный промежуток времени, такая информация переходит в сознание. В данной методике манипулирования используемой СМИ, целостная информация разделяется на фрагменты, чтобы человек не смог соединить их в единое целое и осмыслить проблему. Например статьи в газете разбиваются на части и помещаются на разных страницах; текст или телепередача разбиваются рекламой. Профессор Г. Шиллер так объясняет эффективность этого приема: «Когда целостный характер социальной проблемы намеренно обходится стороной, а отрывочные сведения о ней предлагаются в качестве достоверной «информации», то результаты такого подхода всегда одинаковы: непонимание… апатия и, как правило, безразличие». Разрывая на кусочки информацию о важном событии, удается резко снизить воздействие сообщения или вообще лишить его смысла. Данный вид манипуляции основан на том факте, что человек — продукт мозаичной культуры. Его сознание создано СМИ. СМИ, в отличие от высокой культуры, предназначены именно для массы. Поэтому в них были установлены жесткие ограничения на сложность и оригинальность сообщений. Оправданием для этого служит то правило, что представитель массы способен адекватно усваивать только простую информацию, поэтому любая новая информация подгоняется под стереотип, чтобы человек воспринимал информацию без усилий и внутреннего анализа. В данном случае сохраняется принцип такого преподнесения информацию, когда из отдельных частей невозможно или очень затруднительно составить единое целое. При этом выделяется какая-либо псевдо-сенсация. А уже под прикрытием ее — замалчивается по настоящему важная новость если эта новость по каким-то причинам является опасной для кругов, контролирующих СМИ. Непрерывная бомбардировка сознания, особенно «плохими новостями», выполняет важную функцию поддержания в обществе необходимого уровня «нервозности», обращает внимание проф. Такая нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Манипуляторы от СМИ в этом случае вольно интерпретируют слова любого человека. При этом меняется контекст, часто принимая форму прямо противоположную или как минимум искаженную. Яркий пример приводит проф. Кара-Мурза, рассказывая что когда римского папу во время визита в одну из стран спросили как он относится к домам терпимости, тот удивился, что, мол, разве они есть. После этого в газетах появилось экстренное сообщение: «Первое, что спросил папа, ступив на нашу землю, есть ли у нас дома терпимости? Принцип первоочередности Суть данного метода основана на специфике психики, которая устроена таким образом, что принимает на веру информацию, первой поступившую в обработку сознанием.
10 психологических трюков, которые вы можете использовать, чтобы влиять на людей
В данной статье мы рассмотрим 10 самых распространённых приемов манипуляции в СМИ. Надеемся, это поможет нам всем меньше попадаться на удочку манипуляторов. Использование эмоций и чувственных образов. Так вы сможете обезопасить себя от негативного влияния и научитесь использовать приемы манипуляции в тех случаях, когда она допустима. Виды и цели манипуляции. Манипулятор может преследовать различные цели. Суть: одна из манипуляций заключается в том, что вас пытаются вывести из равновесия. Для этого можно использовать много приемов, например.
2. Обращение к конкретному человеку или группе
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
- Тема 5. Манипуляция
- Приемы манипуляции в дискуссии, которые работают
- Манипуляция людьми психология
- РБК: 10 жестких приемов манипуляторов на переговорах | Никита Непряхин
- Манипуляция – психология общения с людьми
10 приемов манипуляции в СМИ
Манипулирование понятиями «ты» и «мы» Пример: «Как у нас дела? В данном случае нарочито демонстрируется общность мнений и интересов с человеком, которому адресованы вопросы. Дистанцирование выражается в обратную сторону, когда человек вместо вопроса «Как нам лучше поступить? Подмена нейтральных понятий на эмоциональные и наоборот Пример: «Продукты со скидкой» вместо «продукты с истекающим сроком годности» — здесь расчет идет на то, что потребитель всегда рад скидкам, но не рад просроченным товарам. Навязанные ассоциации Пример чаще всего используется в рекламе : «Бритва определенной марки — лучше для мужчины нет». Подобные ассоциации используются там, где отсутствует адекватная причинно-следственная связь, однако действуют на объект на уровне подсознания, укореняя в нем уверенность, что рекламируемый продукт действительно лучший. Смена темы Безотказный прием, когда вы не хотите обсуждать какую-то тему, лично вам неприятную. Вы резко переводите разговор на другую тему, причем желательно с подробностями и рассуждениями, чтобы собеседник не почувствовал подвоха.
Как правило, если разговор уходит в нужное русло, оппонент не осознает манипуляции и забывает о предыдущей теме.
Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, важных для выработки окончательных решений. Краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону. Кроме того при межличностном общении можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета.
Психологические уловки. В эту группу включаются приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Раздражение оппонента. Выведение из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не "вскипит". При этом важно чтобы оппонент не только пришел в состояние раздражения, но и сделал при этом ошибочное или невыгодное для его позиции в дискуссии заявление. Данный прием активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.
Действуя подобным образом манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области и т. Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Только не говорится прямо "кто есть ты", но по тому "кто есть я" и "с кем ты споришь" следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие выражения, как:". Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов.
Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. За подобными словами или фразами стоит стремление дискредитировать личные качества объекта манипуляций. Особенная эффективность от применения незнакомых большинству сленгов происходит в ситуациях, когда у объекта нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Причем важно отметить, что манипуляциями употребление научных терминов считается только в случаях если подобное высказывание делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции. В этом случае манипуляторы играют на лести, тщеславии, высокомерии, повышенном самомнении объекта манипуляций. Например, его подкупают словами что он".
Срыв или уход от обсуждения. Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.
Каждый с рождения хочет, чтобы его любили. Вспомним золотые горы, которые обещали Кот Базилио и Лиса Алиса. Такие манипуляции были вызваны стремлением заполучить чужие деньги. Зачастую подобного рода посылы приводят к прожиганию жизни в Стране дураков. Манипуляция гордыней Часто тщеславные люди не осознают, что похвала и лесть окружающих вызваны стремлением к личной выгоде. Это может быть невинный с первого взгляда комплимент: «Вы замечательно пишите служебные записки. Никто не сможет сделать эту работу лучше вас. Поэтому я поставлю вам еще несколько задач! Возможен также противоположный вариант, задевающий тщеславного человека: «Вряд ли ты справишься с этим заданием». Манипуляция усмешкой Манипулятор саркастично общается, использует колкости, насмешки и ехидные реплики в диалоге. Это следующие 5 типов: Рациональные люди, привыкшие опираться на логику и факты. Для них важны удобство и безопасность в жизни. Манипуляция сознанием такого типа людей происходит на уровне жизненных потребностей. Творческие натуры. Они восприимчивые, отзывчивые, мечтательные. Это легко внушаемые личности, манипуляция которыми происходит на эмоциональном и чувственном уровне. Критично мыслящие личности, опирающиеся на факты и логику. Они привыкли анализировать любую информацию.
Манипуляция гордыней Часто тщеславные люди не осознают, что похвала и лесть окружающих вызваны стремлением к личной выгоде. Это может быть невинный с первого взгляда комплимент: «Вы замечательно пишите служебные записки. Никто не сможет сделать эту работу лучше вас. Поэтому я поставлю вам еще несколько задач! Возможен также противоположный вариант, задевающий тщеславного человека: «Вряд ли ты справишься с этим заданием». Манипуляция усмешкой Манипулятор саркастично общается, использует колкости, насмешки и ехидные реплики в диалоге. Это следующие 5 типов: Рациональные люди, привыкшие опираться на логику и факты. Для них важны удобство и безопасность в жизни. Манипуляция сознанием такого типа людей происходит на уровне жизненных потребностей. Творческие натуры. Они восприимчивые, отзывчивые, мечтательные. Это легко внушаемые личности, манипуляция которыми происходит на эмоциональном и чувственном уровне. Критично мыслящие личности, опирающиеся на факты и логику. Они привыкли анализировать любую информацию. Данными личностями можно манипулировать, влияя на нормы этики, морали, справедливости и самоуважение. Люди, которые живут удовлетворением базовых потребностей: еда, сон и секс. Ими просто манипулировать. Для этого нужно дать им одно из названых удовольствий.
Софистика, эристика, рабулистика и демагогия
- Тема 5. Манипуляция
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий
- Краткая антология манипулятивных уловок
- Понятие манипуляции
- 8 простых техник психологической манипуляции на каждый день | MAXIM
Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий
И когда вы подойдете к теме разговора, переубедить человека и заставить его принять вашу сторону будет гораздо проще. Пассивный залог Иногда собеседник неправ и никак не хочет это признавать. Что делать, если ругаться и портить отношения совсем не хочется? Попробуйте применить пассивный или страдательный залог.
Ни в коем случае не обвиняйте прямо. Это вызовет обратный эффект. Человеку захочется еще больше противоречить вам.
Сделайте по-другому. Представьте, например, ситуацию, когда ваш коллега не прислал важные документы. Не стоит прямо говорить о том, что он сделал или не сделал «ты не прислал бумаги».
Вместо этого скажите, что бумаги так и не были получены. Страх потери Способ манипуляции, который пришелся по вкусу маркетологам. Выглядит он так: чтобы человек быстрее принял сложное решение, нужно сказать, что в ближайшее время он лишится права выбора.
Боясь этого, он поспешит и сделает то, чего, возможно, на самом деле и не хотел. Так, например, если сказать, что какого-то товара осталось всего 2 единицы, покупатель точно захочет взять себе одну из них. Интересно, что этот метод хорошо работает и в других сферах жизни, в том числе и в романтических отношениях.
К примеру, чтобы заставить парня или мужчину признаться в своих чувствах, многие женщины говорят о скорой длительной поездке или невозможности видеться так же часто, как и раньше. Дайте выговориться Говорить и видеть отклик на свои слова любят практически все люди. Поэтому давайте возможность говорить.
Смотрите собеседнику в глаза и иногда кивайте в ответ на его слова. Время от времени повторяйте какие-то сказанные человеком фразы. Так вы покажете, что по-настоящему заинтересованы в том, что он рассказывает.
Способ Тома Сойера Вы читали занимательную историю о находчивом мальчике по имени Том? Так вот, ему поручили покрасить забор. Но как же скучно это делать в одиночестве!
Да и вообще, работа так себе. И Том нашел выход из ситуации: он рассказал о деле своим друзьям, представив его чем-то увлекательным, интересным и необычайно престижным. Никто не красил забор по принуждению, все было сделано по доброй воле.
Но факт остается фактом: мальчишка при этом не ударил пальцем об палец. Как эта история поможет вам? Не давите на человека, если нужно, чтобы он сделал какую-то работу.
Лучше представьте ее как чрезмерно важное и не менее интересное занятие. О том, что оно нужное, он и сам знает. Вероятность того, что оппонент сделает эту работу, в разы возрастает.
Интересно, что этот метод можно применять в общении и с детьми, и со взрослыми, например, коллегами по работе. Жевательная резинка Доказано, что жевательная резинка способствует снижению уровня стресса , вызываемого гормоном кортизолом.
В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо совсем не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате подобного манипулятивного хода атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом может быть прекращено обсуждение актуальной темы. Еще одним способом является неожиданное прерывание нежелательного выступавшего, или намеренно переходят к рассмотрению другой темы. Этот прием часто используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется "важный" звонок и т. Ограничения в процедуре проведения обсуждения.
При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, важных для выработки окончательных решений. Краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону. Кроме того при межличностном общении можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета. Психологические уловки. В эту группу включаются приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека.
Раздражение оппонента. Выведение из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не "вскипит". При этом важно чтобы оппонент не только пришел в состояние раздражения, но и сделал при этом ошибочное или невыгодное для его позиции в дискуссии заявление. Данный прием активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом. Действуя подобным образом манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области и т. Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Только не говорится прямо "кто есть ты", но по тому "кто есть я" и "с кем ты споришь" следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие выражения, как:".
Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. За подобными словами или фразами стоит стремление дискредитировать личные качества объекта манипуляций.
Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов.
За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию. Подчеркнем, что использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции. Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Срыв или уход от обсуждения. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой. К основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. Он построен на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин по которым к ним аппелируют. Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т.
В случае стремления осуществить принуждение объекта манипуляции, с тем чтобы вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом, точкой зрения, используется такие доводы или довод, которые оппонент со значительной степени вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на которые он не может ответить в соответствии со своими действительными взглядами по тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути. Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма... Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Вы говорите так из партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы... Вы не можете высказаться не нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями стремится сохранить свою власть, свое политической влияние... Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Вы все пишете на меня доносы?.. Вы перестали пить как сапожник?..
Актерам в этом вопросе легче, так как у них есть сценарий и огромное количество репетиций за плечами, да и вероятность возникновения форс-мажоров в процессе игры ниже, нежели во время ораторских выступлений или дебатов. Ораторам сложнее, несмотря на то, что и они обычно репетируют речь. Несмотря на это, возможны непредвиденные реакции и агрессивное поведение публики. Контраст Длительное выступление может утомить аудиторию. Чтобы избежать этого, нужно манипулировать вниманием публики. К контрастам будет относиться смена и темпа речи, амплитуды голоса, яркости демонстрируемых эмоций. То есть все, что избавит вас от монотонности.
Эти приемы помогут удержать внимание зрителя и позволят держать его в напряжении, так как резкие повороты обычно выводят из эмоционального равновесия. Таким образом долгий монолог пролетит для слушателя как одно мгновение.
Загруженные вопросы
- Приемы манипуляции в дискуссии, которые работают
- Тема 5. Манипуляция
- Манипуляция – психология общения с людьми
- Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции
Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во время публичных выступлений
Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан по оптимальной цене — 100 руб. Но есть еще и третья позиция — крайняя, ниже которой переговорщик не может опуститься, в противном случае он окажется в минусе. К примеру, крайняя позиция — 70 руб. Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции.
Отсюда вывод: не бойтесь прогибать оппонента, даже если он утверждает, что цена конечная. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставить денежную скидку, но есть возможность предложить другие условия.
Например, желаемая позиция — просто продать товар, оптимальная позиция — приложить к товару небольшой подарок, крайняя — продать за фиксированную цену и дать крупный подарок. При этом он может доминировать и в содержательном плане, например указывать на несостоятельность ваших аргументов и слабые доводы, сам при этом оперируя обобщениями, повторяя одно и то же. Оппонент: — Я вам в десятый раз повторяю, так не работают… — Я слушал ваши пространные доводы много раз, теперь вы послушайте меня.
В работе с такой тактикой оппонента прежде всего важна тщательная подготовка к переговорам. Только так вы можете противостоять категоричным выводам и аргументам стороны. Целесообразно задавать встречные вопросы для раскрытия основных проблем.
И конечно же, призывайте к конструктивному обсуждению, основанному на взаимном уважении, где две стороны готовы вникнуть в интересы друг друга и учитывать их при решении разногласий. Главное в данных ситуациях — не доводить ситуацию до конфликта или конфронтации. Дело может доходить до обвинений в нанесенном вами ущербе.
Помните: это может быть тщательно спланированная уловка. Оппонент: — Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать убытки. Вы и представить себе не можете, сколько проблем мы из-за вас имеем.
Давайте мы хотя бы частично компенсируем это за счет 20-процентной скидки на следующую партию товара. Когда оппонент пытается пробудить в вас чувство вины, необходимо сохранять хладнокровие. Лучшим приемом будет разграничение текущих переговоров и прошлых ошибок.
Тем самым они пытаются усыпить вашу бдительность. Оппонент: — Вы знаете, со своей стороны я готов пойти практически на все уступки.
Иногда имеет значение даже небольшая, но знаковая для какой-либо сферы деталь: наденьте белый халат и пройдитесь по больнице. Уважительное отношение встречных «к вашему халату» и продемонстрирует суть манипуляции с принципом авторитета. Принцип дефицита.
Излюбленный прием манипуляторов всех мастей — создание искусственного дефицита или, по крайней мере его видимости. В России эта тактика особенно актуальна — в народной памяти еще не потускнели воспоминания о тотальном дефиците всего и вся в советские времена. Поэтому даже малейшая угроза возникновения дефицита заставляет сильно напрягаться старшие поколения россиян. Действие этого принципа означает, что люди в большей степени ценят то, что труднодоступно. В этом опять-таки есть свое рациональное зерно.
Ясно, что вещи, которые малодоступны, обычно бывают более ценными, чем повсеместно распространенные. Мы и «по жизни» постоянно ощущаем, что достигнутые с превеликими трудностями блага карьера, здоровье, красота , заставляют относиться к ним более бережно, чем если бы они достались нам «просто так», без особых усилий. Кроме того, из психологических теорий и повседневной практики известно, что самая желанная игрушка — та, которой у тебя нет. А уж если на наши желания чем-то обладать накладываются какие-то внешние ограничения, то данные желания лишь усиливаются. На языке психологии это называется «реактивным сопротивлением».
Принцип дефицита нынче перестал быть просто житейским. Сегодня это вполне респектабельный экономический принцип. Ну, разве трудно, скажем, растиражировать удачный наряд от какого-нибудь модного дизайнера так, чтобы досталось всем желающим? Да нет, конечно. При современных технологиях это проще простого.
Только зачем? Ведь тогда они уже не будут стоить баснословных денег, которые платятся по сути не за саму одежду, а за ее «эксклюзив», недоступность большинству. Или взять «лучших друзей девушек» — бриллианты. Почему они так дорого стоят? Ведь себестоимость добычи в Южной Африке и производства этих изделий — копеечная.
Реально они не стоят практически ничего. Но фактически они стоят очень дорого, потому что одна-единственная фирма монополизировала производство и сбыт этого товара по всему миру и тщательно следит за тем, чтобы бриллиантов не было слишком много. Только в этом случае можно извлекать выгоду «из ничего». Данные примеры представляют собой манипуляции «по-крупному». Когда это вроде бы и не манипуляции вовсе, а «серьезный бизнес».
Но не дремлют и манипуляторы помельче. Самые распространенные примеры подобного толка — установление временных ограничителей «скидки действуют только три дня» , минимизация количества «тираж этой книги ограничен» , создание конкуренции между потребителями «к сожалению, у нас остался последний аппарат этой модели, и к нему уже приценивались» и пр. Как и во многих других случаях, принцип дефицита особенно успешно работает в условиях еще одного дефицита — времени на принятие решений. И этот дефицит тоже может создаваться искусственно. Главная задача манипулятора — заставить жертву торопиться, не дать времени на обдумывание, принудить клиента реагировать на ситуацию автоматически, стереотипно.
Если это удалось, то полдела сделано. Остальное довершат кратко рассмотренные нами выше «принципы согласия». Повторим еще раз, что сами по себе эти принципы совсем неплохи. Они изрядно облегчают нам жизнь, позволял быстро принимать верное с высокой вероятностью решение в условиях неуверенности напряжения, безразличия, усталости и т. Перестают же они играть положительную роль лишь тогда, когда становятся «орудиями влияния» некоторых людей, стремящихся извлечь выгоды из общего обыкновения на стандартные ситуации реагировать столь же стандартно.
Манипулятивные приемы воздействия Наверное, люди всегда с большим или меньшим успехом манипулировали друг другом. Однако предметом систематического анализа эта практика стала относительно недавно. Причем первоначально манипулятивные техники общения стали пристально изучаться как раз на уровне «публичного общения», то есть там, где объектом манипуляций были большие группы людей. Поводом для возникновения интереса к этому феномену послужил печально знаменитый успех нацистской пропаганды 20—30-х годов XX в. Азбука пропаганды.
Тщательно проанализированная исследователями в основном американскими практика обработки массового сознания в нацистской Германии позволила выделить семь типичных приемов информационно-психологического воздействия на большие группы людей. В данных приемах нетрудно распознать все те же универсальные «принципы согласия», рассмотренные выше. Хотя нельзя не признать, что за последние полвека арсенал приемов манипулятивного воздействия на массовое сознание существенно расширился. Тому способствовали как новые технологические возможности манипуляторов бурное развитие средств массовой коммуникации , так и растущее теоретическое знание особенностей массового восприятия. Современная манипулятивная техника.
Дополнительно к «азбуке пропаганды» современная манипулятивная техника обработки масс включает такие, например, правила и приемы. Первое сообщение о любом событии оказывает на аудиторию более сильное влияние, чем все последующие. Оно кажется более значимым. Отсюда — культивирование средствами массовой информации оперативности, сенсационности, преодоления запретительных барьеров и пр. Информация усваивается аудиторией лучше, если в ней есть нечто, вызывающее психологический протест.
Быстрее и прочнее всего запоминается информация, несущая в себе какую-либо угрозу, все остальное при этом сливается в неразличимый фон. Как замечено еще в Древнем Риме: «Мнения как гвозди: чем больше по ним колотишь, тем крепче они вонзаются». Лучше всего запоминается то, что «с краю», то есть в начале или конце потока сообщений. Если предоставляется противоречивая информация, то поверят той, что дана первой. Однако, если временной интервал между ними большой, то больше доверия будет оказано последней.
Если удается сформировать изначально отрицательную установку аудитории к какому-либо сообщению создав, например, видимость его ложности или «заказного характера» , то люди как бы получают иммунитет к принятию любой последующей информации сходного содержания из данного источника. Информация подается дробно разбитой на мелкие фрагменты , в избыточном объеме и необычайно высоком темпе. Потребитель просто физически не успевает вдуматься и проанализировать предоставляемые сообщения. Облегчающее или затрудняющее восприятие информации настроение создается тщательно подобранным внешним антуражем, визуальным фоном, освещением, театрализованными формами подачи и т. Представляются вроде бы альтернативные позиции по одному вопросу, но таким образом, что одна из них выглядит явно проигрышной.
То есть создается лишь видимость выбора. Чтобы отвлечь общественное внимание от неудач или провалов власть имущих, инициируется «информационная волна» по какому-нибудь внешнему конфликтному поводу и т. Никуда, конечно, не делись и грубые формы воздействия на массовое сознание: откровенная дискредитация, осмеяние неугодных лиц или событий, вульгарная дезинформация и пр. Однако надо отдать должное современной демократии — такого рода приемы сегодня применять гораздо труднее, чем в прошлом. Манипулятивные же техники являют собой более тонкие и изощренные инструменты обработки масс.
Хотя их суть, разумеется, от этого не меняется. Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении Практика делового общения предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными хотя есть и обратная практика , у обладателей различных ресурсов материальных, информационных и пр. Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной.
Причем нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения. Источники, создающие преимущество манипулятору. Российским исследователем феномена манипуляции Е.
Саркастическое замечание, что собеседник, вероятно, думает, что он обладает магическими способностями «читать мысли». Очевидно, его заблуждение не имеет отношения к реальности.
Суть ее сводится к тому, что, задавая вопрос, собеседник высказывает его в виде обвинения порой в резкой и обидной форме. В результате создается очень сложная ситуация. Ее цель состоит в том, чтобы обескуражить оппонента. Обычно подобный вопрос задается по следующей схеме: сначала следует пространное негативное суждение, а затем задается сам вопрос. Оппонент реагирует сначала на суждение и сразу же попадает в положение оправдывающегося, а потом только отвечает на поставленный вопрос, вследствие чего ответ в целом выглядит неубедительным. При этом задающий вопросы занимает позицию своеобразного судьи.
В этом случае важно вовремя перехватить инициативу и уточнить, что хочет сделать собеседник, задать вопрос, как он это анонсировал, или все же высказать суждение. Если момент пропущен, то при ответе важно разделить две части и отреагировать только на вопрос: «Формулируя вопрос, г-н Х начал с суждения о том-то. Что ж, его личную точку зрения мы услышали. Отвечаю на заданный далее вопрос…». С целью дискредитации оппонента используется также методика «спирали» или «цикличности» вопросов. Так, одна сторона, задав вопрос и получив на него исчерпывающий ответ, задает его еще и еще раз, лишь несколько видоизменяя форму.
Другая сторона прилежно и последовательно на него отвечает, стараясь по-разному аргументировать свои суждения и тезисы. В результате, от ответа к ответу их аргументация становится все более расплывчатой и менее убедительной, чем и пользуются искушенные оппоненты. В данном случае важно внимательно отслеживать происходящее и вовремя отсекать попытки повторить вопрос: «По данной проблеме я уже выразил свою точку зрения. Не будем тратить время на повторение сказанного». Эта методика сводится к тому, что сначала высказывается суждение о проблеме или о том, кто задал вопрос, или о характере самого вопроса, а уж потом кратко на него отвечают. Этот прием применяется тогда, когда задан неудобный вопрос и ответ на него будет явно невыигрышным.
Констатация излишнего внимания отвечающего на второстепенных моментах, просьба уточнить ответ по ряду параметров — эффективная тактика поведения в данной ситуации. Изменение масштаба явлений к примеру, величины недопоставки, долга. Если оппонент использовал данный прием, то констатация искажения действительности и приведение точных фактов и численных показателей могут оказаться действиями, убийственными для его репутации.
Поэтому создавая условия для увеличения внушаемости, он выбирает уединенные, изолированные места хотя это не всегда так, иногда ситуация требует обратного и только потом не имея помех применяет заготовленный прием манипулирования. Успех любого из способов манипуляций зависит от установленного контакта между людьми. Умению войти в контакт и удерживать его в литературе по деловому общению придается огромное значение, это не способ манипулирования, установление контакта это основа коммуникативного общения. Искусный манипулятор, действующий тонко, это знает, он идет на контакт и всячески его развивает формирует доверие , с целью его дальнейшего использования.
Для него это подготовительный этап, во время которого он всячески подстраивается под собеседника, используя технику присоединения. Суть этой техники найти общие интересы и взгляды, создать атмосферу откровенности, создать благоприятное впечатление о себе. Манипулятор порой даже начинает копировать жесты партнера по общению, мимику, принимает похожие позы, делает все, чтобы расположить к себе. Когда все подготовительные этапы пройдены, собрана необходимая информация, выяснены слабые стороны, продуманы условия, можно приступать к применению приемов и способов манипуляций. Хотя для использования некоторых приемов предварительная подготовка вовсе не требуется. Способы манипулирования людьми К каждому способу манипулирования, приведенному ниже, прилагается краткая инструкция по противодействию ему, защите от него. Перед тем как перейти к рассмотрению приемов манипуляции также сразу хочу заметить, что не всегда способы манипулирования, используются по отдельности, часто для эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов.
Ложное переспрашивание Данный способ манипулирования используется для того чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл. Предельно внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте. Показное безразличие и невнимательность Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем то другого тот показывает свое безразличие и к собеседнику и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента, во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация.
Защита от манипуляции — не поддаваться на провокацию. Поспешкое перескакивание на другую тему Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику, опротестовать первую или как то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации не всегда правдивой в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием. Следует внимательно, относится к услышанному и подвергать все анализу. Цитирование слов оппонента В данном случае манипулятор цитирует, причем неожиданно, слова оппонента. В большинстве случаев слова частично искажаются.
Защищаясь можно ответить тем же, выдумать фразу и выдать ее за слова манипулятора, некогда им сказанные. Мнимая ущербность Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется. Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника.