Cross-Sell (кросс-сейл). Это предложение покупателю сопутствующих и вполне необходимых товаров к основной покупке. Например, при продаже смартфона консультант может предложить чехол, защитное стекло и карту памяти. Магазин по продаже широкого ассортимента продовольственных товаров по низким ценам с использованием торговых автоматов и самообслуживанием, в нем могут продаваться непродовольственные товары постоянного спроса и сопутствующие товары. [c.158]. Например, вот несколько базовых принципов. Основы организации продаж сопутствующих товаров. Прописанная структура — сопутствующие товары никогда не предлагаются от балды, не важно, вы продаете их всего один или тысячу. Что такое сопутствующий товар и какая выгода от него владельцам малого и большого бизнеса? Фактически те вещи, которые покупатель будет использовать вместе с основной, более крупной покупкой, и есть сопутствующие товары.
Сопутствующие товары: значение и пути реализации
ускоряет работу кассиров при продаже сопутствующих товаров: с помощью кнопок-плиток на экране кассы продавец может быстро добавлять в чек популярные товары, услуги или позиции, даже если на товаре нет штрихкода. Приобретая для магазина сопутствующие товары, следует определиться, готов ли покупатель оплатить незапланированную покупку, и по какой цене. Если магазин специализируется на продаже дорогой обуви, то и аксессуары должны быть изысканными и представительными. что может быть сопутствующим товаром для молочной продукции - молока, творога, сметаны и т.д.? Вопрос к умным людям возник в связи с тем, что отдел продаж в качестве "сопутки" продвигает сливочное масло. Магазин по продаже широкого ассортимента продовольственных товаров по низким ценам с использованием торговых автоматов и самообслуживанием, в нем могут продаваться непродовольственные товары постоянного спроса и сопутствующие товары. [c.158]. Сопутствующие товары в магазине: как увеличить прибыль с их помощью. Сопутствующие продажи увеличивают прибыль магазина не меньше чем на 10% ежемесячно. И не менее 90% покупателей соглашаются приобрести какую-нибудь полезную мелочь. ваш бизнес осуществляет продажу определенных товаров, каждому наименованию полагается что-то сопутствующее. Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку?
Краткое содержание предыдущих серий
Подписаться Услуги, которые может предложить цветочный магазин У флористов развит художественный вкус, и они умеют делать тонкую ручную работу. Эти навыки можно использовать, чтобы создавать для клиентов не только букеты, но и что-то красивое в других сферах. Что из услуг можно предлагать в цветочном: упаковка подарков; творческие мастер-классы; оформление отелей и кафе. Упаковка подарков. Это отличный вариант, чтобы сократить расходы магазина и еще и на этом заработать — на старте для упаковки подарков можно использовать ту же бумагу и ленты, что и для букетов. Упаковочная бумага и ленты обычно уже есть в цветочном, и заказать их можно на тех же оптовых базах, что и сами цветы В ход пойдут остатки растений, которые иначе пришлось бы просто выбросить.
Например, отломившиеся бутоны можно засушить, сделать из них бутоньерку и потом прикрепить ее на коробку с подарком. А остатки бумаги можно пропустить через шредер и использовать как наполнитель, чтобы подарок плотно лежал в коробке.
Дополнительных финансовых вложений этот метод фактически не требует, а в осуществлении трогательно прост. И, тем удивительнее, что встречаются предприниматели , не использующие этот прием. Печально это говорить, но получается так, что они самым недальновидным образом лишают себя прибыли.
Как вы уже, наверное, догадались, ключевые понятия этого метода - «предложение» и «сопутствующие». Что же это такое «сопутствующий товар»? Сопутствующие товары — это, в первую очередь, то, что помогает покупателю максимально комфортно и эффективно использовать приобретенный им ранее товар. Это небольшие, но чрезвычайно приятные и полезные мелочи, дополняющие основную покупку, сглаживающие возможные недостатки, увеличивающие удовольствие от обладания. Как правило, такие позиции способны нейтрализовать возможные нежелательные последствия использования товара, могут представлять собой сменные детали или расходные материалы.
Сопутствующие товары для гитары — это чехол, педали эффектов, усилитель, набор медиаторов, ремень и комплект сменных струн; сопутствующие услуги — регулировка анкера и отстройка мензуры. Сопутствующие товары для смартфона — защитное стекло, запасное зарядное устройство, коммутационные кабели, внешний аккумулятор и карта памяти; сопутствующие услуги — установка и настройка специальных приложений. Сопутствующие товары для домашнего кинотеатра — аудио-колонки, фиксирующее крепление, кронштейны, подставки и соединительные провода, сопутствующие услуги — установка интеллектуальных программ, подключение к Интернету и точечная настройка оборудования. Если клиент готов совершить покупку, не стесняйтесь предложить что-то сопутствующее его основному приобретению. Причем необходимо именно предложить, вербально, четко и убедительно.
Красиво выложенные на витрине товары, или яркая реклама дополнительных услуг — это прекрасно, но, в большинстве случаев, они не продают сами себя. Продавец должен посмотреть покупателю в глаза и произнести: «Вам стоит приобрести еще кое-что!
Неплохие данные точные цифры Чернобаев не раскрывает были у товаров первой необходимости: масок, санитайзеров и мыла. В апреле компания начала продавать около 30—40 дополнительных товаров. Кроме средств защиты, в линейку вошли продукты молоко, чай , зубная паста, туалетная бумага.
Всё так же доступны средства защиты на них самый высокий спрос и личной гигиены: зубная паста, мыло, туалетная бумага и т. Чтобы удовлетворить запросы широкого круга покупателей, нужно поддерживать большой ассортимент. Мы не полноценный магазин, мы не можем иметь одновременно несколько видов стирального порошка. Но если малый бизнес хочет получить прибыль на такой линейке, то надо иметь в виду, что это очень конкурентный сегмент, предупреждает Чернобаев. У них гигантские объёмы, а скидки на закупочные цены несопоставимы с тем, что сможет получить небольшой предприниматель.
Если руководство сети решило ввести в ассортимент пиццу с новым ингредиентом, то для выбора поставщика проводят тендер. Победитель доставляет на центральный склад в Москве необходимый объём сырья, его отправляют в семь распределительных центров внутри России, из которых всё необходимое развозят по пиццериям.
Го в чайном магазине - это очень хорошо. Изучайте и продвигайте го вейчи, бадук в меру сил и желания - вам воздастся сторицей. Не ждите мегаприбыли, или даже просто хоть какой-нибудь прибыли от этого.
Просто начните играть если ещё не сделали этого сами и помогите начать другим.
Какой товар относится к сопутствующим и чем он отличается от дополнительного
- Что такое сопутствующие товары и как они влияют на покупку?
- Как продавать сопутствующие товары?
- Telegram: Contact @mkprobeauty
- Для чего нужны сопутствующие товары?
Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал
- Сопутствующие товары и услуги
- Есть возможность приобрести сопутствующие товары. Зачем нужны дополнительные продукты или услуги
- Что такое сопутствующие товары в продуктовом магазине
- Сопутствующий товар: что это и как он помогает увеличить продажи
Раздел 5. Сопутствующие товары
Если в результате нее выявлены недостача или пересортица, владельцу салона следует взять объяснительные от работников, ответственных за продажу товаров в салоне. Чаще всего это администраторы. После получения пояснений от работника и осуществления проводок по бухгалтерии работодателю необходимо принять решение относительно возмещения убытка. Безусловно, работодатель может проявить жест доброй воли, но такое поведение может деструктивно сказаться на коллективе. В салоне, как в любой компании, должна присутствовать дисциплина.
Подборка сопутствующих товаров в карточке товара на сайте производителя белья и пляжной одежды INCANTO Сопутствующие товары в корзине на сайте магазина «Музторг» Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» На сайте и в приложении стоит формировать менее подробные выборки, потому что, кроме рекомендаций, пользователь видит много другой информации. В этих каналах стоит ограничивать подборки тремя-шестью позициями В автоматических рассылках. Очень часто подборки сопутствующих товаров отправляют по email. Их можно использовать как в транзакционных, так и в рекламных письмах. В первом случае подборка может стать частью писем с уведомлением о сгорании или начислении баллов в программе лояльности, бронированием товара, статусом доставки или электронным чеком. Во втором — в реактивационных письмах, сообщениях о брошенной корзине и письмах с другими механиками. Сервис «Здравсити» внедрил блок с сопутствующими товарами в автоматические транзакционные email-рассылки о начислении бонусных баллов за покупку Автоматическая рекламная рассылка «Брошенный просмотр» с рекомендациями сопутствующих товаров Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» Обычно наиболее подробные подборки сопутствующих товаров запускают в email-рассылках, потому что в письме нет другого контента — человек может рассмотреть все предложения, не отвлекаясь. Чаще всего в письмах рекомендуют 4—9 позиций. Например, в сети пиццерий «Додо Пицца» сопутствующие товары рекомендуют на кассах ресторанов. Система работает так: в момент оформления заказа в кассовом аппарате сотрудника заведения появляется подсказка с подборкой позиций, о которых стоит рассказать гостю.
Уведомления на экране формирует алгоритм на основе анализа других похожих заказов. Когда не стоит запускать алгоритм «сопутствующие товары» Некоторым компаниям не стоит пользоваться алгоритмами подбора сопутствующих товаров: Компаниям, которые еще не успели собрать достаточное количество данных о клиентах и их заказах. Из-за отсутствия статистики алгоритм сопутствующих товаров может выдавать пользователям нерелевантные подборки. Чтобы избежать такой ситуации, можно самостоятельно настроить рекомендации: какие категории должны соответствовать друг другу. К примеру, маркетолог магазина одежды может настроить выдачу так, чтобы рекомендовать свитеры и куртки пользователю, который хочет купить утепленные джинсы. Компаниям, которые продают вещиручной работы. Например, студия печати на майках или небольшое производство обуви под заказ. Компаниям, которые продают премиальные товары.
Но есть конкуренты, которые готовы делиться частью своей прибыли, если мы приведем клиента на один из таких товаров или сервисов. Поэтому начните думать в этом направлении.
Прикиньте, кого из конкурентов или партнеров вы можете добавить к себе в каталог, чтобы продавать их продукты параллельно со своими. Опишите такие сопутствующие продукты и сервисы. Новые сопутствующие товары услуги , которые вы будете продавать своим клиентам.
Сохнет быстро и места не занимает.
Очень полезная вещь в хозяйстве. В продажах сопутствующих товаров правильное предложение играет ключевую роль. Работающие скрипты и обучение продавцов помогут успешно решить эту задачу и увеличить выручки магазина. Что будем предлагать покупателю Ассортимент сопутствующих товаров зависит от ассортимента самого магазина, его профиля деятельности, объемов продаж и прочих факторов.
Если это узкоспециализированный магазин, то можно, в принципе, составить небольшой перечень сопутствующих товаров, который продавцы должны просто выучить. Это самый простой способ, который не включает в себя много фантазии и профессиональности продавца. Соответственно, и уровни продаж будут немного ниже, чем, например, в случае, когда продавец может сам оценивать выбранные товары и предлагать к ним максимально подходящие сопутствующие. Лучше, конечно же, сопутствующие товары подбирать каждый раз индивидуально для каждого отдельного покупателя, но это не вариант для больших маркетов, в которых поток клиентов очень большой, а ассортимент — очень разнообразный.
Для таких случаев уже разработаны специальные программы, которые анализируют то, что клиент привез в тележке к кассе, и выдают некоторые «подсказки» для продавцов в виде перечня позиций, которые могут быть интересны конкретно этому покупателю. Как создать крутые скрипты? На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе.
В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания». Высокомаржинальные товары Термин «маржинальность» произошел от английского слова «margin», что означает разница или преимущество. Оно и означает прибыль, которая остается после всех манипуляций с товаром. Поэтому, чем она выше, тем более высокомаржинальным считается товар.
Конечно, ритейлеры со всего мира хотят реализовывать именно такую продукцию, тем самым увеличивая прибыль, но далеко не всем это удается. Причины бывают самые разные: слишком завышенная наценка, не тот ассортимент, плохая реклама и тд. Довольно часто, путают понятия маржинальность и рентабельность. На деле же, они имеют существенную разницу.
Эти понятия имеют различную экономическую суть. Маржа, хоть и выражается в процентах, но отражает чистую прибыль предпринимателя. Разница между маржинальностью и рентабельностью заключается в относительности второго показателя.
Что значит сопутствующий товар
Это одна из самых распространенных и серьезных ошибок. Если сопутствующий товар не соответствует потребностям, вкусам или бюджету клиента, то он не будет заинтересован в его покупке, а может даже раздражаться или подозревать продавца в навязывании. Поэтому, очень важно знать своих клиентов, их предпочтения, проблемы и цели, а также хорошо знать свой ассортимент и его характеристики. Таким образом, вы сможете подобрать сопутствующие товары, которые будут действительно полезны, интересны и доступны для клиента. Недостаточная или избыточная информация о сопутствующих товарах. Это еще одна частая ошибка, которая может снизить эффективность продажи сопутствующих товаров.
Если вы даете слишком мало информации о сопутствующем товаре, то клиент может не понять, зачем он ему нужен, как он работает, какие преимущества он дает и т. Если вы даете слишком много информации о сопутствующем товаре, то клиент может запутаться, утомиться или потерять интерес. Поэтому, важно найти золотую середину и давать информацию о сопутствующем товаре в меру, акцентируя внимание на его основных преимуществах и отличиях от конкурентов. Неправильное время или способ предложения сопутствующих товаров. Это также может повлиять на результат продажи сопутствующих товаров.
Если вы предлагаете сопутствующий товар слишком рано, то клиент может не быть готов к дополнительной покупке, а может даже отказаться от основного товара. Если вы предлагаете сопутствующий товар слишком поздно, то клиент может уже сделать выбор, оплатить покупку или уйти из магазина. Поэтому, нужно выбирать оптимальный момент для предложения сопутствующих товаров, когда клиент уже заинтересован в основном товаре, но еще не принял окончательного решения. Кроме того, нужно выбирать подходящий способ предложения сопутствующих товаров, который будет соответствовать ситуации, типу клиента и типу товара. Например, вы можете использовать такие способы, как демонстрация, сравнение, рекомендация, отзывы, акции и т.
Это не полный список трудностей и ошибок при продаже сопутствующих товаров, но он показывает, что это не такая простая задача, как может показаться. Однако, если вы будете избегать этих ошибок и следовать нашим советам, то вы сможете значительно увеличить свои продажи и удовлетворенность клиентов. Лайфхаки и советы по продаже сопутствующих товаров Продажа сопутствующих товаров может быть эффективным способом увеличения выручки и удовлетворения потребностей клиентов. Однако для того, чтобы успешно реализовывать эту стратегию, необходимо учитывать некоторые нюансы и рекомендации. Вот некоторые из них: Изучайте своих клиентов и их потребности.
Предлагайте те сопутствующие товары, которые действительно полезны и интересны для покупателя, а не просто пытайтесь продать что-то лишнее. Для этого можно использовать различные методы: анкетирование, анализ истории покупок, наблюдение за поведением на сайте и т. Создавайте логичные и привлекательные связки товаров. Подбирайте сопутствующие товары так, чтобы они дополняли и улучшали основной товар, а не конкурировали с ним. Например, к платью можно предложить подходящие украшения, обувь или сумку, а к кофемашине — чашки, ложки или сиропы.
Также старайтесь делать связки товаров не слишком большими и дорогими, чтобы не отпугнуть клиента. Используйте различные инструменты и технологии для продажи сопутствующих товаров. Современные решения позволяют вам автоматизировать и оптимизировать процесс подбора и предложения сопутствующих товаров. Например, вы можете использовать рекомендательные системы, которые анализируют предпочтения и поведение клиентов и предлагают им наиболее подходящие товары. Также вы можете использовать email-маркетинг, push-уведомления, sms-рассылки и другие каналы коммуникации для увеличения лояльности и повторных покупок.
Обучайте и мотивируйте своих продавцов. Продажа сопутствующих товаров требует от продавцов определенных навыков и умений. Они должны уметь устанавливать доверительные отношения с клиентами, определять их потребности, аргументированно предлагать сопутствующие товары, убеждать и закрывать сделки. Для этого необходимо регулярно проводить тренинги, семинары, вебинары и другие формы обучения для своих продавцов. Также важно стимулировать их за успешные продажи сопутствующих товаров, например, с помощью бонусов, премий, подарков и т.
Продажа сопутствующих товаров — это не только способ увеличить прибыль, но и способ повысить уровень сервиса и удовлетворенности клиентов. Если вы будете следовать этим советам и лайфхакам, вы сможете успешно реализовывать эту стратегию и получать от нее максимальную отдачу. Как увеличить прибыль магазина с помощью дополнительных товаров 1. Что такое дополнительные товары и какие они бывают? Дополнительные товары — это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к основной покупке.
Они могут быть разных видов, например: Товары, которые необходимы для использования основного товара, например, батарейки к пульту, чехол к телефону, масло к машине. Товары, которые улучшают качество или функциональность основного товара, например, наушники к плееру, подушка к дивану, крем к тонику.
Покупатель задает вопрос: «А для чего они мне нужны, а будет ли контакт со стеной» и т. И, соответственно, не я ему продаю, а он у меня покупает. Все очень сильно меняется. Другой пример — сеть оптик. Упаковка салфеток для очков, расходный материал, одна штучка стоит 15 рублей, на салон выдают коробку, в которой 30 упаковок, — продавайте.
В моей картине мира такие салфетки — это расходный материал, который нужно продавать не штучками, а коробками. Поэтому простой скрипт: «Вы чем очки протираете: салфетками или спреем? Покупатель вынужден выбирать между ними. Мне, собственно, все равно, что он выберет, есть и то и другое. Если выбирает салфетки, я спрашиваю, хватит ли ему одной коробки на первое время? Сразу же салфетки стали коробками продавать. То есть очень важно правильно предлагать сопутствующие товары.
Продавцы очень боятся продавать сопутствующие товары, потому что они боятся негативной реакции клиента. Поэтому очень важно также под каждый скрипт писать дополнительную фразу о том, что говорить, если клиент реагирует негативно. Например, когда потребитель спрашивает, а почему вы предлагаете, с какой целью? И для этого я, например, использую такой оборот: «Я почему предлагаю, потому что…» и пояснить логику, почему я предлагаю тот или иной товар. Резюмируя, технологический барьер — это отсутствие четких скриптов, что, как и когда предлагать. Но с ним более-менее компании справляются. А вот второй барьер недооценен.
На него никто не обращает внимания, с моей точки зрения, это один из ключевых элементов, на котором сыпятся все системы доппродаж. Это психологический барьер. И речь о психологии в первую очередь продавцов, которые, собственно, и должны систему доппродаж реализовывать. Что в головах продавцов? Первое — у них транзакционная парадигма продаж. Я не буду вдаваться в детали, какие бывают парадигмы, но самое главное — продавец уверен, что покупатель сам знает, что он хочет, и, значит, предлагать ему дополнительный товар равносильно впариванию. Такова картина мира продавца.
То есть для него это откровенно плохо, потому он не предлагает сопутствующие товары.
Важно учесть, что сопутствующий товар должен быть связан с основным товаром таким образом, чтобы его приобретение было логичным и естественным дополнением покупки. Кроме того, продавец должен активно рекомендовать его покупателю и предложить соответствующие варианты выбора. Значение сопутствующего товара в маркетинге Основное значение сопутствующего товара заключается в том, чтобы предложить клиенту дополнительные покупки, расширить ассортимент и увеличить средний чек. Продавать сопутствующие товары выгодно как для самого продавца, так и для клиента. Продавец получает дополнительную выручку от дополнительных продаж, а клиент может получить все необходимое в одном месте, экономя время и силы на поиск дополнительных товаров. Примеры сопутствующих товаров в разных сферах: Сфера.
Чем активнее вы будете их предлагать, тем ниже вероятность, что к вам будут возвращаться покупатели. Не всем компаниям нужно создавать такие отделы.
Второе — очень важно понимать, что мы предлагаем, какие товары и в каком месте, в какое время обслуживания клиента мы предлагаем тот или иной товар. Например, при продаже кровельных материалов если я раньше исходил из того, что надо сразу комплектовать для предложения весь кровельный ассортимент, то сейчас, следуя логике покупателя, я вижу, что сначала покупатель выбирает металл и только потом — все остальные позиции. То есть покупатель решает, какой металл, в торговом зале, а остальные комплектующие можно выбрать уже за менеджерским столом. И, конечно, какие-то позиции могут предлагать продавцы, а какие-то они предлагать не могут, но зато с таким предложением прекрасно справятся замерщики. Как предлагать — это тоже очень важно, потому что если мы не дадим продавцам внятной инструкции, как это делать, то они обычно как говорят покупателю: «Это вам не нужно? Основной принцип продажи сопутствующих товаров — предложить правильно. Чем дольше продавец предлагает, тем дольше объясняет, зачем покупателю что-то нужно взять, и тем выше вероятность, что последний откажется. Например, ограничители для двери. Это очень полезная в хозяйстве вещь, которую почти никто никогда специально не продает, все о ней забывают.
Как в такой ситуации предлагать ограничители? Я предложил такой вариант: «Сколько ограничителей вам выписать? Покупатель задает вопрос: «А для чего они мне нужны, а будет ли контакт со стеной» и т. И, соответственно, не я ему продаю, а он у меня покупает. Все очень сильно меняется. Другой пример — сеть оптик. Упаковка салфеток для очков, расходный материал, одна штучка стоит 15 рублей, на салон выдают коробку, в которой 30 упаковок, — продавайте. В моей картине мира такие салфетки — это расходный материал, который нужно продавать не штучками, а коробками. Поэтому простой скрипт: «Вы чем очки протираете: салфетками или спреем?
Покупатель вынужден выбирать между ними. Мне, собственно, все равно, что он выберет, есть и то и другое. Если выбирает салфетки, я спрашиваю, хватит ли ему одной коробки на первое время? Сразу же салфетки стали коробками продавать. То есть очень важно правильно предлагать сопутствующие товары. Продавцы очень боятся продавать сопутствующие товары, потому что они боятся негативной реакции клиента. Поэтому очень важно также под каждый скрипт писать дополнительную фразу о том, что говорить, если клиент реагирует негативно.
Продажа сопутствующих товаров и услуг, включая партнерские
Сопутствующие товары (допы, допродажи, cross-sell, «сопутка») – это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к. Продажа сопутствующих товаров. Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии. Сопутствующие товары — это товары, которые дополняют или дополняют основной товар, который покупается покупателем. Они предлагаются в магазине, чтобы удовлетворить дополнительные потребности или желания потребителя, а также увеличить продажи. Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине? Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви.
Как правильно продавать сопутствующие товары
- Как up-sell и cross-sell могут вытянуть продажи в рознице
- Продажа сопутствующих товаров в салоне красоты: правила и учет
- Разместите свой сайт в Timeweb
- Маска с собой: как начать продавать новые для бизнеса товары
Как правильно продавать сопутствующие товары: принципы и рекомендации
Например, вы покупаете принтер. Бумага и картриджи, это сопутствующие товары, так как принтер не работает без бумаги и картриджа. А влажные салфетки для протирания корпуса принтера, флэшка и дискеты, это дополнительные товары без которых принтер может работать. Как предложить сопутсвующий товар Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Рекомендации должны быть логичными и полезными для клиента, и не казаться навязчивыми. Компания также может использовать маркетинговые методы, такие как показ похожих товаров и бандлы, чтобы увеличить продажи своих сопутствующих товаров. Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно. Алгоритм продажи сопутствующих товаров. Например, вы покупаете принтер. Бумага и картриджи, это сопутствующие товары, так как принтер не работает без бумаги и картриджа. А влажные салфетки для протирания корпуса принтера, флэшка и дискеты, это дополнительные товары без которых принтер может работать.
Есть возможность приобрести сопутствующие товары. Зачем нужны дополнительные продукты или услуги
У нас акция». Допродажа Обычно возникает терминологическая путаница, когда понятия допродажи и продажи сопутствующих товаров отождествляются. Лично я воспринимаю это как два разных действия, разнесенных во времени и пространстве. Продажа сопутствующих товаров проводится в торговом зале сразу после демонстрации, и предлагаемый покупателю ассортимент прямо связан с приобретаемым предметом. Допродажа же делается на кассе, при расчете, и клиенту предлагаются товары, которые чаще не связаны с основной покупкой, а относятся к разряду расходных материалов в аптеке — бумажные платки, бахилы, салфетки, аскорбинка и т. Чтобы повысить вероятность допродажи, необходимо придерживаться следующих рекомендаций. Выберите ограниченный набор продуктов для допродажи не более 3—4 позиций и разместите их в кассовой зоне.
Можно даже вывесить список с картинками перед глазами кассира. К допродаже предлагайте один продукт. В случае отказа не делайте других предложений, иначе возникнет стойкое ощущение впаривания, которое сведет на нет все позитивное впечатление от покупки. Определите в стандартах момент, когда нужно делать допродажу. С моей точки зрения, лучше всего — когда все покупки проведены по кассе. Под каждый товар для допродажи разработайте свои речевые модули.
Встройте в них аргументацию. Иначе говоря, отвечайте на вопрос, почему стоит это купить. Это значительно повышает вероятность согласия. Необходимо разработать стандартные речевые модули под каждую товарную позицию, предназначенную для допродажи. Так, в магазине сувениров были резко увеличены продажи неликвидных до того подставок под кружки с надписью «На счастье». Их разместили в кассовой зоне, и продавцы начали с улыбкой предлагать их всем покупателям: «Возьмите еще подставку.
Счастье лишним не бывает». Кстати, можно увеличить количество товаров, предлагаемых для допродажи: с помощью приемов «На сдачу» и «В подарок». Опытным путем определите типичный размер сдачи и дополнительный ассортимент, который можно предлагать покупателям вместо нее помните, как в СССР на сдачу спички предлагали? У нас есть прекрасные итальянские носки.
Затем все-таки решили две ветви одного бизнеса объединить и предложить людям чай-кофе. Торговые площади расширили, наполнили товарами импульсного спроса. В России показатели пока скромнее. И сейчас нетопливный бизнес сетевых АЗС стремительно развивается.
При этом, по мнению экспертов, он обладает большим потенциалом, которому еще только предстоит раскрыться на российском рынке. И здесь должен работать каждый квадратный метр станции, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет АЗС конкурировать на перенасыщенном рынке, приобретая все больше лояльных клиентов". То, что в России да и на всем постсоветском пространстве нетопливный бизнес до сих пор называется сопутствующим, - результат сохраняющегося отставания местных сетей АЗС от их западных конкурентов. Отставания не только в процессном развитии, но и в развитии управленческого менталитета, хотя это нормально для молодого рынка РФ", - считает гендиректор компании "РусХолтс" Александр Кузьмин. Наши собеседники сошлись во мнении, что из товаров non-food на АЗС должны обязательно присутствовать моторные масла, охлаждающие и тормозные жидкости, дистиллированная вода и некоторые топливные присадки. Дальнейший ассортимент зависит от размера станции и включает в первую очередь аварийные аксессуары и автолампы. Зимой этот перечень пополняется незамерзающими жидкостями и щетками для снега.
В кафе обязательно должны быть качественный зерновой кофе и чай соответствующий стандарту современных кофеен, но продаваемый преимущественно навынос , фастфуд сосиски, гамбургеры и сэндвичи , горячая выпечка и охлажденные кондитерские изделия. В продовольственном ассортименте магазина - снеки, фасованная питьевая вода, энергетические напитки, лимонады, соки, жевательные резинки и мороженое.
Это может быть что-то, что дополняет или облегчает использование основного товара.
Например, если покупатель приобретает кофемашину, сопутствующими товарами могут быть кофейные капсулы, фильтры или кружки для кофе. Однако сопутствующие товары выполняют не только практическую функцию. Они также влияют на психологию потребителя и его принятие решения о покупке.
Вот несколько способов, которыми сопутствующие товары могут повлиять на потребителя: Удобство и экономия времени. Когда покупатель приобретает сопутствующие товары вместе с главным товаром, это позволяет ему сэкономить время и усилия на поиске дополнительных товаров в будущем. Например, если покупатель приобретает ноутбук, сопутствующими товарами могут быть сумка для ноутбука и мышь, что позволит сразу сделать все необходимые покупки.
Повышение удовлетворенности клиента. Когда покупатель получает сопутствующие товары, он часто ощущает большую удовлетворенность от покупки. Это связано с тем, что сопутствующие товары дополняют и расширяют возможности основного товара, что удовлетворяет потребности потребителя.
Побуждение к дополнительным покупкам. Продажа сопутствующих товаров является отличным способом увеличить средний чек и общую выручку. Когда покупатель видит предложение сопутствующего товара, который может отвечать его потребностям или дополнять основной товар, он часто совершает дополнительную покупку.
Итак, психология потребителя является важным аспектом стратегии продаж. Знание потребностей и предпочтений потребителя позволяет предоставить ему сопутствующие товары, которые дополняют и облегчают использование основного товара. Благодаря этому, предпринимателям удается не только увеличить продажи, но и удовлетворить потребности своих клиентов.
Примеры сопутствующих товаров в продуктовом магазине Сопутствующие товары в продуктовом магазине — это товары, которые могут быть nеобходимы покупателю для полного удовлетворения его потребностей, дополнять основные продукты или предлагать удобства и дополнительные возможности покупателю. Рассмотрим некоторые примеры: Специи и приправы: Покупатели, которые приобретают мясо или рыбу, часто заинтересованы в специях и приправах, которые помогут приготовить вкусное блюдо. Магазин может предлагать широкий ассортимент специй различных стран и кухонь.
Соусы и дипы: Для дополнительной гармонии вкуса покупатели могут захотеть приобрести соусы и дипы, которые подходят к конкретному продукту. Овощи и фрукты: В продуктовом магазине можно предложить клиентам свежие овощи и фрукты. Это может быть полезным для покупателей, которые ищут комплектующие для салатов, закусок или приготовления сложных блюд.
Хлеб и выпечка: Хлеб и выпечку можно предлагать в качестве дополнительного товара, чтобы клиенты могли приготовить вкусные сэндвичи, тосты или выпечку для своих блюд. Это только некоторые примеры сопутствующих товаров в продуктовом магазине. Возможности огромны и зависят от специфики магазина и потребностей клиентов.
Важно предлагать качественные и разнообразные сопутствующие товары, чтобы удовлетворить потребности покупателей и увеличить свои продажи. Советы по размещению сопутствующих товаров: Группировка товаров: Размещайте сопутствующие товары рядом или на одной полке с основными продуктами. Это поможет покупателям заметить их и легко взять все необходимое.
Предложите расходные материалы: галогенные лампы их не купишь в ларьке за углом, и покупка запасных — разумный шаг , крепление к потолку например, дюбели для гипрока , провода, цепь чтоб красиво подвесить и т. Вы же помните анекдот про гениального продавца, к которому мужик пришел за гигиеническими тампонами, а уехал, купив не только тампоны, но и удочку, все прочие снасти для рыбной ловли, подходящее снаряжение и болотные сапоги и даже новый внедорожник? Важно не просто продать то, что покупатель хочет сейчас, важно угадать, зачем ему это понадобилось, и что еще может пригодиться в ближайшее время. Вот пример посложнее: я покупаю диетический корм для кошек, страдающих мочекаменной болезнью. Что мне надо предложить вместо типичных сопутствующих товаров, которые покажет почти любой интернет-магазин? Вариант с консервами теоретически неплох, если не учитывать, что ветеринары не советуют кормить питомца кормом разных производителей одновременно, и здесь лучше бы предложить консервы той же марки и модели, что и сухой корм. Однако по-настоящему коварный продавец предложил бы вот что: Почему?
А потому, что если кошку кормят таким лечебным кормом, то владельцу достаточно часто приходится собирать и возить в клинику анализ ее мочи, чтобы ветеринар мог вовремя скорректировать диету. Что надо, чтобы догадаться о таком варианте? В принципе, достаточно представить себя на месте покупателя или жить с кошкой, у которой хоть раз находили песок в мочевом пузыре. Конверсия такого предложения в покупки могла бы быть довольно высокой, так как еще не все владельцы кошек знают, что такие удобные наборы давно существуют. Хороший магазин не впаривает покупателю ненужное, хороший магазин ненавязчиво советует, что ему может понадобиться на самом деле. Большой супермаркет может строить хорошие догадки о полезных товарах для покупателей на основе статистики, маленький нишевый магазин может выиграть у него за счет лучшего знания потребностей клиентов в своей нише.